Sobre o Empreendedor

Marcelo Lombardo

Marcelo Lombardo é um dos protagonistas do ecossistema de softwares no Brasil. Depois de empreender por 13 anos uma empresa que fez parte da primeira geração de ERPs brasileiros, criou a Omie, focada em um software de gestão para pequenas empresas. Hoje, ele cria também um novo ecossistema de negócios que envolve contadores e empreendedores para fomentar o crescimento das PMEs brasileiras.

Mas chegar nesse modelo de negócio não foi tão óbvio no início. Em 2014, o mercado de softwares para PMEs ganhou 100 novos concorrentes da noite para o dia. E, por consequência, todo mundo usava os mesmos canais digitais para atração de leads. O resultado é que os canais ficaram saturados. Palavras compradas no Google Adwords como “planilha de fluxo de caixa” que custavam R$ 1 o clique, chegaram a custar R$ 37.

Analisando o comportamento dos clientes, Marcelo encontrou um nicho que pagava em dia e usava com frequência o software. Decidiu ligar para entender melhor quem eram. Na conversa, descobriu que o contador tinha indicado o software para seus clientes que usavam com mais assiduidade que qualquer outra segmentação. Ali, Marcelo entendeu o que ninguém mais do mercado tinha se dado contato: os contadores poderiam ser parceiros de vendas.

Naquele ponto, em 2014, o dinheiro do investimento estava sendo consumido pela estratégia digital. Quando Marcelo sentou com Edson Rigonatti, seu investidor e Mentor Endeavor, tinha apenas seis meses de caixa. Se continuasse com as duas estratégias, faria as duas de forma mediana.

Era preciso escolher apenas um canal e colocar All In. Assim, Marcelo decidiu jogar contra o playbook e apostou no canal mais novo e completamente desconhecido de contadores.

“Foi uma das decisões mais difíceis que tomamos. Poderíamos acabar antes mesmo de começar. Eu já tinha vivido em um mercado consolidado no qual nós não estávamos nem entre os 5 maiores. Nós perdemos o jogo anterior. Mas aquele jogo eu não ia perder.”

Marcelo Lombardo

E, de fato, a estratégia funcionou. Em 2015, depois de uma nova rodada liderada pela Astella com participação de outros fundos, chegaram em 300 contadores. No ano seguinte já eram mais de 5.800. Hoje, já são mais de 30 mil clientes de todo Brasil, a partir de uma estratégia combinada de Inside Sales e franquias regionais.

Sobre a Empresa

Hoje, a Omie é a maior rede de softwares da América Latina com quase 800 pessoas no time, entre as franquias e a sede em São Paulo, 110 unidades espalhadas pelo país e mais de R$ 63 bilhões em Notas Fiscais emitidas. Quando o cliente usa o software da Omie, o custo de atendimento dos contadores cai em 70%. “Nosso propósito é fazer esses empreendedores continuarem crescendo. Só 44 mil empresas faturam mais de R$ 40 milhões ao ano. Esse número cresce 0,2% de um ano para o outro. É muito pouco. Nosso objetivo é que ele cresça muito mais.”

Ano de Fundação
2013
Segmento
SaaS
Ano Apoio Endeavor
2020