pitch perfeito pitch perfeito

Além do pitch perfeito: como fazer tubarões morderem a isca

O Unreasonable Institute é um programa de 5 semanas para empreendedores que estão solucionando os maiores problemas do mundo. São doze empreendedores de todas as partes do mundo que vão para o Colorado, nos EUA, onde eles são conectados com mentores e investidores e têm acesso aos recursos necessários para escalar seu impacto.

Você sabe o que acontece depois do pitch perfeito? 

Como um investidor-anjo, eu costumo assistir a centenas de apresentações de propostas de negócios por ano. A maioria é imediatamente rejeitada. São raras as ideias que despertam interesse imediato. Mas o desafio está nas apresentações que me intrigam, mas que não me convencem completamente.

O modo como empreendedoras e empreendedores administram o processo de captação tem impacto enorme em receber ou não o investimento. O segredo, como sempre, é ter em mente a forma como cliente pensa — nesse caso, a potencial investidora ou investidor.

Leia também: Acesso a capital: um guia para quem procura investimento

Aqui estão quatro passos simples que podem diferenciar um round de investimento bem sucedido:

1) O motivo pelo qual nós não investimos é porque estamos indecisos. O seu desafio é acabar com a nossa incerteza.

Investidoras e investidores em potencial são indecisos por natureza — se fossem decididos, diriam “sim” ou “não” de cara, porque nenhum de nós gosta de deixar empreendedoras e empreendedores pendurados sem resposta.

Em vez de perguntar “o que é necessário para que você invista no meu negócio?”, o que nos coloca numa posição difícil, pergunte: “Quais são as suas dúvidas a respeito da minha proposta?”. A resposta vai ajudar a identificar os pontos que você precisa melhorar. Isso não significa que você terá uma solução, até porque provavelmente nem a investidora ou o investidor vai saber te dizer a solução.

2) Estamos ocupados. Não nos faça ir atrás de você. Esteja em contato, mas sem forçar a barra.

Se você espera ligações de potenciais investidoras ou investidores, é melhor esperar sentado. Até um investidor de “meio período” como eu chega a falar com de 30 a 40 empreendedoras e empreendedores simultaneamente. A situação é pior ainda para quem trabalha com isso em tempo integral, como os de firmas de capital de risco.

Investidoras e investidores não perdem tempo. Sendo assim, se um negócio é bom, vão adiante. Se não, vão deixar que você dê o próximo passo.

Isso significa que, como na maioria dos casos, você precisa gastar sola de sapato.

Eu recomendo que sempre vejam a relação com investidoras e investidores como marketing gota-a-gota — seu objetivo é atingir seu alvo até ele concluir a compra. A melhor forma de fazer isso é enviar atualizações recorrentes por e-mail, de preferência quinzenalmente. Uma atualização por semana costuma ser frequente demais, enquanto atualizações mensais tornam a comunicação difusa.

Seu e-mail deve incluir o que aconteceu no seu negócio — descreva o que aprendeu e peça a oportunidade de receber ajuda com algum conselho ou uma introdução a alguém. A finalidade é oferecer informação suficiente para que convençam a si mesmos de fechar o acordo.

Investidoras e investidores não gostam de basear suas decisões em informações superficiais. Preferem ter dados que extrapolam a confiança no negócio. Suas atualizações precisam fornecer esses dados, incluindo alguns números-chave, como base de usuários, métricas de engajamento e, sim, até a progressão do seu faturamento.

Tenha objetividade e mostre a que veio. Essa não é a hora de filosofar ou relatar acontecimentos divertidos. Sendo assim, guarde esses relatos para fãs que, um dia, vão devorar o blog da sua bem-sucedida empresa. Se você não entregar números relevantes e bons insights já no primeiro parágrafo desses e-mails, investidoras e investidores não vão continuar lendo.

Você não precisa de um software especial, aliás. Um e-mail padrão serve, ainda que uma ferramenta de e-mail marketing ou de CRM também funcionem.

3) Quando dermos um sinal de engajamento, se engaje.

Conforme você envia atualizações, algumas investidoras e investidores podem escrever de volta com sugestões ou se oferecendo para ajudar. É um sinal de que existe interesse, já que não dedicam seu tempo à toa. Se a mensagem vai além de “obrigada pelo e-mail, mantenha-me informado”, é porque você tem sua atenção.

Responda imediatamente. Se tem sugestões, faça perguntas em cima disso e coloque-se à disposição para uma visita a seu escritório. Se oferece ajuda, dê o que quer que precise (por exemplo, um e-mail que possa simplesmente encaminhar a um contato importante).

A investidora ou investidor vai supor, com toda a razão, que se você não responde às suas demandas, também não vai responder aos clientes.

A forma com que você se engaja com vai servir como um espelho da sua habilidade de vender para seu público.

4) Peça nosso dinheiro, depois aceite-o.

Uma vez que você tenha tido boas interações com potenciais investidoras e investidores, peça o dinheiro. Não ache que a boa vontade é cumulativa. Lembre-se: elas e eles estão sempre ocupados. Não existe garantia nenhuma de que vão ter a mesma impressão de você no mês que vem.

Isso significa que você precisa se preparar. Você precisa estar em contato com uma pessoa advogada. Precisa saber se está falando com uma investidora ou investidor que vai liderar a rodada de investimentos ou não. Em caso positivo, precisar conhecer bem os termos com os quais você vai concordar. Não se esqueça de abrir uma conta em banco — a due dilligence não termina enquanto você não compensa o cheque.

Uma vez que alguém concorda em investir em você e no seu negócio, redobre seus esforços. Arranje os documentos necessários e acompanhe o processo diariamente, até que estejam assinados. Se precisar, vá até o escritório da investidora ou investidor com a papelada.

Antecipando a demanda no pitch perfeito

O pitch perfeito é o início do processo de captação, não o fim. Dessa forma, empreendedoras e empreendedores espertos conduzem o processo com a mesma tenacidade que têm para vender seu produto.

E atenção a um dos mais importantes princípios do relacionamento com investidoras e investidores: comece a desenvolvê-lo antes de precisar do dinheiro. Pense nas suas amizades que só ligam para você quando precisam de alguma coisa. Como você se sente a respeito deles? Exatamente.

Aborde investidoras e investidores que você respeita antes que você tenha uma empresa para apresentar. E se elas e eles forem as investidoras e investidores que você quer ter no seu negócio, isso será um prazer e não uma tarefa.

O conteúdo original, escrito por Chris Yeh, você encontra aqui.

venture capital para scale-ups