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Mercado chinês? ‘Empresa pode gastar muita energia para ter resultado duvidoso’

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Ter um sócio local e fôlego para ganhar escala são dificuldades de quem quer entrar no mercado chinês, diz Vladimir de Souza, que atua no país há décadas

Um país de 1,3 bilhão de habitantes. O segundo maior PIB do mundo. Mão de obra barata. Um crescimento do PIB que, apesar da desaceleração nos últimos anos, ainda ultrapassa a taxa de 6%. Essa é a China. Os números podem parecer atraentes para quem está pensando em expandir um negócio para além das fronteiras brasileiras. Afinal, parece um lugar de muitas possibilidades, não é mesmo?

A China realmente é um mercado enorme. Mas antes de considerar uma operação do outro lado do mundo, vale a pena avaliar alguns fatores. Vladimir de Souza, fundador da distribuidora de equipamentos de áudio e iluminação ProShows, que visita a China a trabalho há 30 anos, diz que, apesar de a burocracia para abrir um negócio ser muito menor que no Brasil, a cultura é muito diferente. Além disso, o mercado já conta com muitas empresas que produzem a um custo baixo. Portanto, a concorrência é muito forte.

A seguir, Vladimir dá as dicas de o que considerar sobre uma entrada no mercado chinês.

1. Quão difícil é começar a operar na China?

Essa é fácil de responder! Tenho negócio na China há muito tempo, vou há mais de 30 anos pra lá –a minha primeira vez foi em 1985. Não tem lugar no mundo que eu conheça que seja mais difícil de abrir uma empresa do que no Brasil. Então, comparando com o Brasil, é muito simples abrir empresa na China. Faço sempre essa análise relativa. Em termos de burocracia, a da China é um décimo da do Brasil. Lá é possível abrir e fechar uma empresa com facilidade. E eles permitem ao estrangeiro montar um negócio. Claro que como empreendimento internacional sempre tem as suas peculiaridades e complexidades. Mas não, não é difícil.

2. Você vê negócios indo para a China para produzir mais barato ou o interesse está em explorar o mercado chinês?

Na atualidade, a maioria das empresas busca importar produtos prontos ou serviços da China, não exportar produtos para lá. No passado, existiam mais empresas que queriam se estabelecer lá, produzir na China para aproveitar esses ganhos. Hoje em dia tem cada vez menos empresas e pessoas pensando na China como ponto de produção ou como mercado a ser explorado.

3. Vale a pena tentar competir no mercado chinês?

É difícil. A menos que seu produto seja uma commodity necessária –e commodities necessárias são produzidas por gigantes oligopolistas, como frango congelado, minério de ferro e farelo de soja. Esses produtos são dominados por grandes traders. Fora isso, é muito difícil. As pessoas têm a tendência de pensar que o mercado chinês é muito grande, que as oportunidades são grandes para manufaturados. Mas temos que considerar que ao menos que sua empresa tenha um produto muito diferenciado ou conhecido, é complicado, porque na China eles já produzem praticamente tudo. Além disso, eles são campeões de custo em praticamente tudo o que produzem. As empresas bem-sucedidas geralmente possuem marcas de grande prestígio, de luxo, ou possuem uma tecnologia ou patente que interesse a um grupo chinês disposto a alguma parceria.

4. Mas isso tem mais a ver com manufatura, certo? E no caso de empresa de serviços?

Depende do serviço. Para se ter uma ideia da dificuldade de vender serviços lá: Google e Facebook são proibidos. Eles têm o próprio buscador. A área de serviços é largamente dominada pelas empresas chinesas. Existem as grandes consultorias globais que estão lá, e que mais prestam serviços para empresas estrangeiras do que para as próprias chinesas. A área de construção é dominada pelas empresas chinesas.

Na área de software, com exceção das grandes empresas internacionais, é difícil entrar. Conheço casos de empresas bem-sucedidas na China, mas é uma coisa muito de nicho. Tem uma brasileira, por exemplo, que se especializou em serviço de inspeção de produção e de embarques. É contratada por empresas de todo mundo, principalmente brasileiras, para assegurar que os produtos sejam fabricados de acordo com padrões de processo que eles estabeleceram e que os embarques sejam feitos de maneira adequada. A China e a Índia são os mercados mais complexos e difíceis de entrar. Existe uma névoa que a gente não enxerga.

5. É interessante ter um sócio local para produzir na China? Ou dá para começar sozinho?

Dá para fazer sozinho, mas é desaconselhável, porque idiossincrasia chinesa é totalmente diferente da nossa. Para que a gente seja bem sucedido num empreendimento de manufatura, é importante ter parceiro local que conheça não só base industrial e o produto, mas que conheça a idiossincrasia.

6. O que mais é importante considerar na hora de vender para a China?

Eu digo para as pessoas que o mundo tem 200 países, e tenho certeza que se você estudar, vai arranjar no mínimo 30 países com muito mais facilidade e muito mais adequados para você exportar seu produto do que a China. É verdade que é um país que tem muita gente e está crescendo. Mas há um conjunto de dificuldades.

Depois de olhar isso, as empresas precisam definir por que querem ir para lá? E como? Se a empresa quer exportar um produto, como vai fazer a distribuição? Todas as outras coisas, como adaptação de produto e marketing, dependem das primeiras respostas. Finalmente, a empresa decide se quer fazer isso sozinha ou com parceiro local.

7. E no caso de a empresa estar interessada apenas em ter uma fábrica na China para baratear o custo da produção?

Eu diria que a China hoje é um dos dois ou três lugares mais baratos para se produzir no mundo. A empresa quer ir para a China para produzir lá e ser competitiva internacionalmente. É possível, mas depende do produto e da escala. Vejamos os bons exemplos. No Brasil, há cerca de 25 anos, no Rio Grande do Sul, no entorno de Novo Hamburgo, tínhamos o polo calçadista brasileiro. Era um centro de produção. Foi devastado pelos chineses. Mais de 60% das empresa fecharam. As que ficaram se dedicaram à produção doméstica ou se diferenciaram com produtos de altíssimo padrão. Mas teve também empresas que levaram suas fábricas para a China quando perceberam essa tendência. Levaram a tecnologia e os clientes que tinham e montaram fábricas com parceiros locais. Conheço umas cinco empresas que fizeram isso e estão muito bem hoje, mas todas elas eram grandes e tinham escala. Conseguiram aproveitar a matriz de custo baixo da China para exportar pro mundo inteiro. Mas para isso, você precisa de escala para o investimento valer a pena. Não adianta produzir meia dúzia de peças.

8. Qual o risco de ir para a China?
Quanto mais uma empresa se expande internacionalmente, mais se expõe ao risco. E temos a mania de esquecer que a melhor relação de energia e resultado pode estar do nosso lado. Na América Latina, podemos ter lugares que são comercialmente interessantes. A empresa pode gastar muita energia para ter um resultado duvidoso na China e, dentro da América Latina, ter menos gasto e um potencial de retorno maior.

A Endeavor é a organização líder no apoio a empreendedores de alto impacto ao redor do mundo. Presente em mais de 20 países, e com 8 escritórios em diversas regiões do Brasil.

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