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Com bagagem de sobra, o especialista Victor Levy dá dicas e lições para os desafios da internacionalização da sua empresa 

“A saída para o Brasil é o aeroporto”: durante muito tempo, essa frase expressou o desencanto dos brasileiros com o país. Traduzindo a frustração com nossos tradicionais problemas econômicos e políticos, a máxima era repetida sempre que algum grande escândalo vinha à tona.

Agora, os tempos são outros. Embora ainda estejamos às voltas com muitos dos velhos problemas, a postura vem mudando. Pois é crescente o número de empreendedores que apostam nas imensas oportunidades oferecidas pelo país. E que, consolidando a operação por aqui, acumulam fôlego para enfrentar um desafio que antes parecia impensável: a internacionalização. São gestores que, na verdade, vêm mostrando que “a saída para o crescimento é o aeoroporto”.

Os destinos preferidos têm sido dois: EUA e América Latina. Mas cada mercado tem particularidades e desafios bem específicos. Como lidar com eles? Como pensam os investidores? Como preparar a expansão?

O mentor Endeavor Victor Levy, empreendedor do Cata Company, tem vasta bagagem no assunto. Literalmente. E vai compartilhá-la com você.

Três primeiras dicas: pesquise, pesquise e pesquise

Antes mesmo de escolher se a expansão será para os EUA ou para a América Latina, Levy orienta que você sempre elabore uma pesquisa aprofundada sobre as opções.

Mergulhe nos dados que encontrar a respeito do mercado local, procure conversar com quem já expandiu ou com quem é de lá e, diante das informações, pergunte-se: como seria apresentada, lá, a minha solução daqui? Haveria adaptações a serem feitas? Qual seria a melhor forma de entrar no mercado, sozinho ou com algum parceiro local? E por aí vai.

Segundo ele, não há necessidade de contratar grandes institutos de pesquisa: “Pode ser in house, mesmo. Pesquisa informal, mas aprofundada”. Trata-se de uma “leitura introspectiva” de todos os aspectos envolvidos na expansão. Quase que uma matriz SWOT do processo.   

Agora, de nada vai adiantar essa teorização toda sem uma pesquisa in loco. É preciso que alguém vá — de preferência, você — passar um tempo no local, para “sentir na pele o mercado. Para conversar com as pessoas e entender como é o ecossistema de forma local, não remota”.

Levy afirma que uma opção interessante para isso é participar como expositor de eventos do seu segmento nos países de interesse. “É uma boa forma de testar a receptividade local de seus produtos/serviços, bem como uma possibilidade de conversar com players do seu ecossistema”.

Se a opção for pelos EUA…

Não tem jeito, a pesquisa vai ter que continuar. Até para você se preparar para a dinâmica do dinheiro, por exemplo, que é bem diferentes da nossa. “Enquanto o dinheiro circula de uma pessoa para outra aqui, a mesma quantia já circulou sete vezes nos EUA”, diz o mentor.

Isso interfere diretamente na mentalidade do investidor norte-americano — que é algo que deve estar no seu radar, empreendedor(a).

De acordo com o mentor, “o investidor nos EUA está acostumado a assumir mais riscos, a pensar a médio prazo. Ele tem estômago para aguentar isso”. Ou seja, esse investidor não está preocupado em gerar dinheiro imediatamente. A ideia é gerar massa crítica, escalar ao máximo o negócio para, então, quando ocorrer a a monetização, obter o retorno financeiro do investimento.

Lá, é comum que empresas que valham U$S 1 bilhão (como MyFitnessPal) não lucrem; a ideia é dominar o mercado, adquirir o máximo de usuários possível, para só depois ganhar dinheiro. Aqui no Brasil, por outro lado, investidores dão preferência ao curto prazo. E muitas vezes optam por empresas menores, com a mentalidade de private equity.

‘Grátis e em tudo o que é lugar’

Levy cita o exemplo de um de seus produtos — uma máquina que troca aquelas moedinhas do troco por uma série de benefícios — para ilustrar as diferenças:

“Quando criamos o CataMoeda aqui no Brasil, tivemos que cobrar de clientes logo no início, o que de certa forma foi um limitador para o crescimento mais rápido do projeto. Se fosse nos EUA, provavelmente o fundo diria ‘vamos fazer grátis e em tudo o que é lugar’”.

No entanto, para “seduzir” esse fundo e explorar bem as potencialidades locais, Levy é enfático: é preciso “ralar” para valer.

Métricas e pitch na ponta da língua

Para começar, você deve estar absolutamente confortável em relação às métricas do seu negócio. Elas devem garantir que ele será replicável nos EUA.

Porque, para os Venture Capitalists, tudo se resume a uma coisa só, de acordo com Levy: “uma métrica que justifique que, para cada dólar que ele investir, sua empresa pode dar x% de retorno lá na frente”.

Se você conseguir justificar isso e ainda mostrar capacidade de execução, terá grandes chances de evoluir para “uma reunião de aprofundamento”. Outra possibilidade é obter um contrato inicial, assinado com um cliente americano: isso sempre ajuda na argumentação da viabilidade do seu negócio por lá.

Aqui, é fundamental não “queimar” a oportunidade. Porque, mesmo que o investimento não aconteça, o investidor pode indicar sua empresa. Por isso, você deve causar a melhor impressão possível. “Treine muito o elevator pitch; treine, ensaie, simule com alguém”. E mais: pratique bem o inglês. “Faz toda a diferença na hora de causar a primeira impressão”.

Leia mais: Como Elaborar um Pitch (quase) Perfeito

Simplifique, sempre

 É bom saber também que, durante a conversa com potenciais investidores nos EUA, você será testado(a) de todas as formas. Eles vão avaliar se você é coerente, o quão seguro(a) está do seu modelo de negócios, e o potencial dele.

Neste momento, quanto mais simples for a fórmula do negócio, menor será a margem que os investidores terão para questioná-lo. Victor Levy dá como exemplo o Uber: “Em quatro anos, atingiu um valor que o Facebook levou dez anos para conquistar. Só que o modelo de negócios é muito simples, pode ser comunicado em 10 segundos”.

Mas estou em dúvida entre EUA e América Latina…

Neste caso, de acordo com Levy, o remédio é o mesmo: pesquisa. Mais precisamente, uma avaliação profunda da competitividade seu produto. O fundamental, aqui, é entender “o quão competitivo um produto é nos EUA vis-à-vis à América Latina”. É realizar uma análise de mercado, segundo a qual você conseguirá entender onde sua oferta tem mais potencial.

Porque, embora o mercado norte-americano seja imenso, a concorrência também é. Assim, uma oportunidade em algum país hermano pode se afigurar mais aproveitável do que no hemisfério norte. Depende do número de players que você encontrar no seu mapeamento. E da estratégia que vai adotar.

E a questão do parceiro local?

Segundo Victor Levy, isso também muda.

“No caso dos países latino-americanos, você aumenta a probabilidade de sucesso se tiver um parceiro lá. Na América Latina, há fatores que influenciam os negócios que vão além de serviço e preço”.

O mesmo não ocorre nos EUA, onde ter um parceiro local não é determinante. “É um mercado mais preciso”, afirma o mentor, “é o que você tem a oferecer, como você oferece, quanto cobra, e acabou”.

No entanto, a estratégia de comprar uma empresa local e abrir uma filial com pessoal nativo pode ser extremamente relevante, “pois essa equipe local vai conhecer as nuances da região”.

Retomando:

1_ Tudo começa com muito estudo. Do tamanho do mercado, da concorrência, da aderência do seu produto/serviço a ele… O importante, considerando esses dados, é entender o tamanho da operação. Se a filial vai ter cinco, dez, 100 funcionários, e por aí vai.

2_ Você precisa estar lá para iniciar o processo. E também para entender a dinâmica local, a mentalidade dos investidores. Se precisar, leve um pequeno grupo de funcionários-chave. E prepare o time para apresentar o pitch e as métricas. Lembre-se de ser o mais simples possível. E treine o inglês (ou o espanhol)! Melhor ainda se for durante uma feira ou um evento do seu segmento.

3_ Se estiver em dúvida sobre EUA ou América Latina, comece por uma análise da competitividade do seu produto/serviço nos dois mercados. Neste artigo do Sebrae, você pode se aprofundar sobre como realizar esta análise. Ela certamente acenderá algumas luzes.

4_ Considere adquirir uma empresa local, que pode ser uma boa forma de expandir (sobretudo na América Latina). Mas é fundamental verificar se as culturas são aderentes para que não ocorram.

É isso. Esperamos que estas dicas e aprendizados ajudem você a aproveitar “a saída para o crescimento” que o aeroporto oferece. Boa viagem!

Este artigo é uma parceria de produção entre Endeavor e Sebrae

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A Endeavor é a organização líder no apoio a empreendedores de alto impacto ao redor do mundo. Presente em mais de 20 países, e com 8 escritórios em diversas regiões do Brasil.

Acreditamos que a força do exemplo é o caminho para multiplicar empreendedores que transformam o Brasil e por isso trazemos aprendizados práticos e histórias de superação de grandes nomes do empreendedorismo para que se disseminem e ajudem empreendedores a transformarem seus sonhos grandes e negócios de alto impacto.

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