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Conversão de vendas em caixa: Como calcular o prazo?

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Descubra porque conceder um prazo extenso para recebimento de vendas pode ao mesmo tempo aumentar o lucro da empresa e prejudicar o fluxo de caixa.

Cada vez mais o empreendedor depara com questões associadas ao capital de giro: Qual é o prazo médio de recebimento? Este giro está adequado às necessidades de pagamentos? Como acelerar a conversão do valor das vendas em caixa? Qual é a opção com o menor custo?

A concessão de um prazo extenso para recebimento das vendas efetuadas (ou manutenção, excluindo o efeito de uma possível provisão para perda estimada de crédito de liquidação duvidosa – PECLD) pode até aumentar o lucro da empresa em virtude da cobrança de juros sobre os títulos em atraso (registrados no “contas a receber” em contrapartida das receitas financeiras na demonstração de resultado do exercício), por outro lado, pode prejudicar o fluxo de caixa na materialização dos recebimentos e pagamentos. Essas informações despertam a reflexão sobre alguns casos em que empresas lucrativas têm situações deficitárias de caixa e outras que, embora possam estar incorrendo em prejuízos, mantêm um caixa equilibrado.

Uma empresa pode financiar um projeto com capital próprio (proprietários) ou efetuar captações de instituições financeiras (capital de terceiros) – que serão remuneradas mediante pagamento de juros e geração de lucros distribuídos ou reinvestidos nas atividades. Para isso, será necessário ter um fluxo de caixa compatível com essas necessidades. Desta forma, é possível entender a prioridade na geração de caixa da empresa.

Embora as questões pareçam de fácil resposta, o desconhecimento em relação a elas pode levar o empreendedor a uma situação desconfortável, chegando até a inviabilizar o negócio. Nesta primeira fase do artigo, vamos explorar alguns aspectos conceituais:

1. Prazo médio de recebimento de vendas (PMRV)

O PMRV é o tempo médio de cobrança dos clientes sobre as vendas efetuadas. Esta é uma importante informação a ser analisada, considerando que quando uma venda é feita e a cobrança não é realizada, a empresa está de certa forma financiando o cliente.

Em alguns casos, o aumento no PMRV pode ser considerado uma estratégia comercial da empresa, uma vez que a concessão do crédito é um atrativo para ampliar as vendas, contudo pode ser um perigoso indicador se não for gerenciado corretamente. Ou seja, quanto maior for este prazo, maior será a necessidade de capital de giro.

2. Ciclo de vendas do produto

Um dos erros mais comuns dos empreendedores é não considerar o ciclo de vendas completo de um produto. Este compreende o prazo médio desde a compra da matéria-prima, passando por produção, estocagem, venda, entrega, até o recebimento. Apesar de envolver um conceito elementar, as pessoas esquecem que durante o ciclo haverá pagamentos cujos recursos não advêm necessariamente do recebimento da venda. Para ilustrar, apresentamos abaixo um exemplo hipotético do ciclo de vendas para um produto:

O ciclo operacional é calculado da seguinte forma: Prazo médio de estoques + Prazo médio de recebimentos. Exemplo:
Prazo médio de estoques: 40 dias + Prazo médio de recebimentos: 20 dias = Ciclo operacional: 60 dias.

O ciclo financeiro é calculado da seguinte forma: Prazo médio dos estoques + Prazo médio de recebimentos – Prazo médio de pagamentos. Exemplo:
Prazo médio dos estoques: 40 dias + Prazo médio de recebimentos: 20 dias – Prazo médio de pagamentos: 25 dias = Ciclo financeiro: 35 dias.

3. Giro dos estoques

O conceito é semelhante ao do prazo médio de recebimento. A ideia aqui é determinar quantas vezes os estoques giram em um determinado período. Atenção especial deve ser dada quando houver outros eventos no grupo de estoques, por exemplo: adiantamento para fornecedores, estoques de terceiros em nosso poder etc.

É um controle excelente para evitar gastos com o financiamento dos estoques, o qual pode ser calculado por meio de uma formula matemática, dividindo-se o saldo médio dos estoques pelo custo das mercadorias vendidas em um determinado período.

4. Capital de giro

Corresponde ao volume de recursos necessários para a manutenção das atividades operacionais. No exemplo anterior, com um ciclo de venda de 120 dias, se tornará necessária a manutenção de recursos em caixa correspondentes a 90 dias de operação.

A grande questão que aparece a seguir é a de como reduzir esse ciclo de venda e a conversão do “contas a receber” em caixa. Vários aspectos devem ser analisados, visando alongar o prazo dos pagamentos e reduzir o giro dos estoques e do “contas a receber”.

O primeiro passo, alongar o prazo médio dos pagamentos, encontra vários obstáculos, já que gastos como salários e utilidades não podem ter suas datas renegociadas. Já para os fornecedores, o prazo de pagamento vai depender, e muito, do poder de barganha do empreendedor. Uma medida usual é a concentração da data dos pagamentos em uma ou duas vezes durante o mês.

Quanto ao giro dos estoques, o empreendedor pode fazer a diferença, já que com seu conhecimento do negócio ele pode ter os prazos ajustados evitando o financiamento de quantidades excessivas em estoque.

Para a conversão do “contas a receber” em caixa, existem vários mecanismos disponíveis. Começa a ser utilizado pelo mercado um mecanismo no qual o cliente do empreendedor, por ter maior poder de barganha junto aos bancos, faz uma antecipação de recursos junto às instituições financeiras e ele próprio antecipa o pagamento ao empreendedor. Nesta modalidade, pode haver uma redução importante dos encargos.

Para não enfrentar uma situação indesejável, vale a pena fazer o dever de casa: preparar um plano de negócios detalhado, considerando não só o que será investido no projeto, mas também os recursos necessários para o giro do negócio e quais as estratégias para alongar o prazo dos pagamentos e reduzir o giro dos estoques e do “contas a receber”.

Paulo Sérgio Dortas é especialista em auditoria e suporte a transações.

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Paulo Sergio Dortas conta com mais de 25 anos de experiência em auditoria financeira e em revisão e avaliação de procedimentos de controles internos para companhias globais. Sua experiência inclui ainda a liderança em projetos de due diligence para fundos de private equity eventure capital. Atualmente, Dortas foi sócio de Strategic Growth Markets (SGM) da Ernst & Young Terco, focada no desenvolvimento de oportunidades para empresas de diferentes indústrias e também no processo de abertura de capital (IPOs). O executivo é membro do Instituto dos Auditores Independentes do Brasil (IBRACON) e do Instituto Brasileiro de Executivos de Finanças (IBEF).

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