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A conversa com o mentor que mudou essa empresa de monitoramento animal

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"A próxima revolução tecnológica é a da pecuária": conheça a Chip Inside

Foi depois de uma conversa rápida com um mentor que os irmãos Thiago e Leonardo decidiram mudar o modelo de negócios da empresa de monitoramento animal. E foi essa mudança de rota que fez a Chip Inside decolar.

Dois irmãos engenheiros, nascidos no interior do Rio Grande do Sul com o sonho de criar soluções eletrônicas de impacto. Assim começa a história da Chip Inside, empresa de monitoramento animal que acompanha à distância a ruminação, saúde e detecção de cio das vacas.

Tudo começou quando Thiago se formava como engenheiro mecânico na Universidade Federal de Santa Maria, e o irmão Leonardo fazia mestrado em administração, logo depois de ter se formado em engenharia elétrica.

Os dois tinham uma vontade grande de empreender, mas não sabiam por onde começar. Foi dentro do grupo de pesquisa que eles conheceram um projeto de transferência de tecnologia para equipamentos de monitoramento animal.

Por meio da ruminação, por exemplo, é possível medir o tempo que a vaca fica em cio, descobrir se está com mal-estar ou se está respondendo bem a um tratamento.

Os primeiros experimentos

Leonardo conta que eles ficaram “2011 inteiro trabalhando na pesquisa, não era nem empresa ainda. A gente colocava um gravador no pescoço do animal preso com esparadrapo e ficava o dia inteiro olhando a vaca, vendo o que ela fazia. Pra ver se a gente conseguia monitorar, medir a ruminação, tempo de ócio, atividade…”

No final daquele ano, os irmãos viram que a tecnologia tinha potencial de virar um produto. O gravador virou uma coleira e eles decidiram abrir a Chip Inside, na incubadora da UFSM. O nome surgiu porque a intenção inicial era pensar em soluções eletrônicas de diversos setores, não só do agronegócio. Mesmo assim, desde o início, eles eram conhecidos como ‘a empresa da coleira das vacas’.

“É engraçado como nós tínhamos a intuição de que a coleira era o nosso core business. Tudo o que fazíamos ao redor da coleira dava certo e nos outros projetos não.”

Em 2012, o desenvolvimento do projeto foi ganhando fôlego. Eram dois estudantes sem grana nenhuma, pagando do bolso pela hora dos pesquisadores. Nesse período, já tinham 4 pessoas trabalhando com eles e logo no ano seguinte, eram mais de 20 pesquisadores envolvidos.

Seria preciso contar com um edital para pagar os pesquisadores. Na primeira tentativa, não foram aprovados. Seria preciso bancar por mais um tempo todo o projeto com as próprias economias. Porém os gastos eram altos e, se o projeto não fosse aprovado pelo segundo edital, em março de 2012, os dois irmãos não teriam como pagar mais ninguém.

Enfim, eles foram aprovados e o projeto continuou a todo vapor! Já na incubadora da universidade, o produto ganhou mais cara de empresa. Os empreendedores chegaram a ganhar diversos prêmios, mesmo sem ter a solução pronta ainda, o que foi essencial para que eles insistissem na ideia.

O lançamento oficial aconteceu na Expointer, mas a coleira era apenas uma parte do produto.

A maior dificuldade estava em criar um produto resistente para ficar no pescoço da vaca sob chuva ou sol, sem poder quebrar mesmo quando ela batesse nele. Essa coleira emitia um sinal para um sistema de antenas, que mandava para o software interpretar as atividades do animal. Assim, o produtor teria uma visão mais clara de como estava o rebanho.

Além disso, seria preciso desenvolver uma fábrica, já que era impossível encomendar de alguém a produção das coleiras. Leonardo conta que ligava para um fornecedor pedindo cintas para a vaca e ele não conseguia entender para que ele precisaria daquilo.

Quando o plano não saiu conforme o esperado

Em 2015, cinco anos depois do início da Chip Inside, tudo parecia caminhar para o sucesso: os empreendedores queriam entrar com tudo no mercado, vendendo o produto nas lojas especializadas do estado.

O resultado foi que, em dez meses, eles tiveram duas vendas.

“A gente percebeu que colocar um produto novo no mercado é bom porque não tem concorrência, mas, ao mesmo tempo, o cliente não conhece. O produtor é capaz de pagar R$ 500 mil por um trator, mas a coleira era desconhecida, não sabia pra que servia, não sabia se ia dar resultado e ainda precisaria usar o computador…”

Então Leonardo e Thiago tiveram uma ideia,

“A gente tirou a inovação do produto e colocou a inovação no serviço. Um dia, eu estava monitorando uma propriedade no Uruguai onde a gente fazia experimentos e vi que um dos animais estava com ruminação muito baixa. Liguei para o produtor e avisei da situação, para que ele desse uma olhada na vaca. Passou um tempo, eu fui visitá-lo e ele me disse: ‘Tchê, tu me ligou aquele dia e eu fui ver a vaca. Como pode, tu lá no Brasil viu minha vaca doente, e eu aqui no Uruguai não via isso.’”

Foi com essa passagem que Leonardo voltou para o Brasil com a ideia de lançar o CowMed: um serviço de acompanhamento das atividades das vacas que fazia alertas diários para os produtores. Assim, em vez de eles passarem o dia monitorando os animais, terceirizariam o serviço para a Chip Inside.

Quando a Endeavor entrou na história

A história dos dois irmãos empreendedores chegou até o time de apoio a empreendedores da Endeavor Rio Grande do Sul. Eles foram convidados para participar do Scale-Up Endeavor, um programa de aceleração para empresas com potencial de alto crescimento.

Na primeira reunião do grupo, durante o lançamento do programa, os dois irmãos conheceram Eduardo Baltar, mentor da Endeavor. Em uma conversa de corredor, ele começou a perguntar a eles o que a empresa fazia, e Leonardo explicou a ideia. Na hora, ele disse:

Bah, que legal. Mas a receita de vocês é recorrente, né?

E Leonardo disse:

Não, a gente vende de uma vez.

Baltar, então, sugeriu:

Tu tem que transformar em receita recorrente, cobrar um fee mensal e ver como o mercado se comporta.

A partir dessa ideia, os empreendedores aproveitaram cada mentoria do programa para entender como criar esse novo modelo de negócio, que não se baseava mais na compra do serviço, mas no acesso, por meio do pagamento de uma mensalidade.

“A crise muda a gente. Tínhamos feito mil coleiras, e só vendemos duas. Fizemos cálculo daqui, cálculo dali…Até que chegamos à conclusão: vamos colocar essas coleiras no mercado com o modelo recorrente.”

No agronegócio, o modelo de receita recorrente não é muito utilizado: o cliente gosta de financiar e ter suas próprias coisas, dizer que o trator é seu. Mas eles decidiram arriscar.

Com o CowMed, o produtor animal poderia alugar as coleiras e pagar R$ 20 por mês por vaca, em vez de desembolsar R$ 100 mil de uma vez. Assim, poderia alugar algumas em um mês, testar, e aumentar o número aos poucos. Daquele dia em diante, a empresa deu um salto. O modelo de recorrência deixou de ser uma opção, e passou a ser a única oferta da empresa.

“Às vezes, a gente muda uma peça no modelo de negócios e tudo muda. A visão de quem está de fora tem poder para isso.”

Em um ano, a Chip Inside passou de 100 vacas monitoradas para 2 mil. E se tornou uma ferramenta de inteligência para a tomada de decisão do veterinário.

“Algumas vezes, o produtor até briga com a gente dizendo que a vaca está saudável e não há nada de errado. Uma vez, por exemplo, nós avisamos que a vaca estava em trabalho de parto, mas o produtor viu de longe no pasto, e disse que não estava. Como ele não prestou assistência, ela estava mesmo parindo e acabou perdendo o bezerrinho naquele dia.”

A virada no modelo de negócio

Hoje, o time da Chip Inside tem 25 pessoas, com plantonistas e veterinários que dão o suporte para o veterinário das propriedades. O desafio está em escalar se perder o valor entregue para o cliente. “Daqui a pouco, escalando a qualquer custo, não conseguimos dar atenção para o cliente que já tenho há anos do mesmo jeito que dou hoje.”

A empresa já tem clientes, além do Rio Grande do Sul, em Santa Catarina, São Paulo e também na Bahia, monitorando quase 6 milhões de animais criados por pequenos produtores.

“No Brasil, já vivemos o processo de agricultura de precisão: deixou de ser manual e passou a ser automatizado. Hoje, a gente quer fazer isso com a pecuária, otimizar ao máximo os recursos e a produção de leite dos animais.”

Um monte de guris

E nesse caminho, a parceria dos dois irmãos foi fundamental para manter tudo de pé. As brigas são como a de qual quer sócio, ou irmão, mas a cumplicidade é sempre mais forte. Leonardo conta que um é completamente diferente do outro: “O Thiago tem uma personalidade mais analítica, é o cara das finanças e também do comercial. Vende gelo até para esquimó. Eu já sou mais pragmático, gosto mais das relações humanas, cuido de cada pessoa aqui da empresa. Dos 25, sou amigo de todos.”

Quem olha o impacto que a Chip Inside tem, não acredita que ela foi criada por um grupo de universitários. “Nossa equipe é de estudantes aqui de Santa Maria, quem fez tudo isso foi um monte de guris.” A cultura da Chip é de dar liberdade e acreditar nas pessoas, é por isso até que alguns estagiários chegaram a virar sócios do negócio. Além disso, a relação com o propósito já fez outras pessoas largarem salários três vezes maiores só para trabalharem lá.

“Ver que aquilo que tu falava no inicio quando só tinha uma ideia se transformar em realidade, que tu tá gerando riqueza para o Brasil e uma economia maior pro produtor, isso não tem o que falar, é muito satisfatório. É muito gratificante ver quando tu salva um animal no meio do campo. E fazemos isso no interior do interior do Brasil.”

Era uma ideia que virou um produto, que virou um serviço e entrega um valor que deixa o produtor feliz.

Mudar, mas mudar rápido

“Uma coisa que aprendi nesses anos é que tu não pode ter medo de mudar. E quando mudar, mudar rápido, não ficar naquela mudança mais ou menos. Tu vai para um caminho: se vir que ele é sólido, sai correndo. Antes que venha alguém atrás pra pisar no teu calo.”

O difícil é fazer o simples

“A gente desenvolveu um negócio muito difícil. Se eu tivesse pensado antes não sei se eu teria ido por esse caminho.”, conta Leonardo. “Todo mundo complica, mas o complicado ninguém usa. Eu sei disso porque fomos reis em fazer isso. Hoje eu vejo que as soluções são simples e, se ainda não são é porque tu não enxergou ainda.”

Algumas histórias da empresa refletem bastante esse mindset, como quando eles precisavam testar as coleiras em três máquinas: uma para vibrar, outra para bater e uma última para molhar. Em uma reunião discutindo isso, Thiago virou e disse: ‘Por que em vez de criarmos 3 máquinas não botamos a coleira na máquina de lavar?”

As vezes é isso, tão simples quanto a máquina de lavar.

O sonho do tamanho do Brasil

Para Leonardo, “o sonho grande da Chip é ser uma das maiores empresas de tecnologia do agronegócio do mundo. E o meu, como empreendedor, é deixar um legado. É deixar não só uma empresa, mas um modo de trabalhar. Para mim, eles não são só colegas de serviço, mas são amigos.”

“Trabalhamos como se fosse uma brincadeira de coisas para criar, de acreditar que podemos fazer. A gente sabe que nada resiste ao trabalho.”

A intuição como bússola do caminho

Mesmo no início, quando Thiago e Leonardo não sabiam se a tecnologia da coleira iria pegar no mercado, eles tinham dentro de si uma certeza grande de que aquele era o caminho. “É como se tu soubesse que tinha que seguir por um caminho, parece tão óbvio que tu não tem escolha. Não dá para abandonar, é como ter a certeza de uma coisa que não tinha como ter certeza.”

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, Endeavor Brasil, Time de Conteúdo

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