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De startup a scale-up: 5 fatores que fazem essa empresa crescer 100% ao ano

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De startup a scale-up: 5 fatores que fazem essa empresa crescer 100% ao ano

O que faz um empreendedor ser de alto impacto? Conheça a experiência de Fernando Steler e o caso da Direct One.

“Foi um processo seletivo muito extenso e rigoroso. Levou praticamente um ano de entrevistas, mentorias, viagens, eventos, apresentações, indicações, feedbacks e networking para conseguir a aprovação”.

Sim, o trabalho foi duro, mas Fernando Wosniak Steler tem empreendedorismo correndo nas veias. Cresceu com o exemplo dos pais, que empregavam mais de 100 pessoas na gráfica que começaram em sua garagem, e se tornou um verdadeiro inquieto.

Durante a graduação, trabalhou no negócio na família. Formado, fundou sua primeira empresa de tecnologia e a tocou por dois anos. Uma companhia de desenvolvimento de softwares então comprou a 3works Interactive, como era chamada, e contratou Fernando e outros dois colaboradores – o que coincidiu com a conclusão de sua pós-graduação na USP. Como gerente de produto, adquiriu toda a técnica de engenharia e marketing que levou mais tarde para a AlphaGraphics, onde foi CMO para a América Latina. Só que as ideias inovadoras de Fernando começaram a andar com as próprias pernas e bateu a saudade de empreender. Isso tudo enquanto publicava dois livros e dava palestras internacionalmente. Ufa…

A spin-off da AlphaGraphics, AG Direct, criava uma solução multicanal para sistemas de comunicação com o cliente, financiada por quatro franqueados que apostaram na ideia e pelo próprio Fernando. Deu certo! Foram levantados U$500 mil de investimento. Três anos e um programa de inovação em Stanford depois, ele comprou a parte de seus sócios e decidiu fazer uma reestruturação. Rebatizou o negócio de Direct One: Direto de uma empresa para seu cliente e vice-versa em Uma única plataforma.

Não à toa, ela se tornou o sonho de qualquer executivo de marketing e operações. E o sonho de Fernando só ficou maior, culminando em um momento que nos enche de orgulho:

“Hoje é um dia muito especial para mim. Em Marrocos, Marrakech, 7 de outubro de 2015, eu e a Direct One fomos aprovados no painel internacional da Endeavor”. Pois é, esse é o processo seletivo a que ele se referia lá em cima. E é assim que ele começa seu depoimento pós-seleção. Em meio à comemoração de se tornar o mais novo Empreendedor Endeavor, Fernando Steler encontrou tempo para contar pelo que passou:

“Entramos para a maior e mais respeitada rede de empreendedorismo de alto impacto do mundo. Meu primeiro contato com a Endeavor foi no EIP – Endeavor Innovation Program, programa de inovação que foi finalizado na Universidade de Stanford e com visitas em empresas de tecnologia no Vale do Silício.

No 61º Endeavor ISP – International Selection Panel, a Direct One era a única empresa Brasileira, entre empresas de todo o mundo. Na apresentação do evento, foi dito que é mais fácil entrar na universidade de Harvard do que virar um empreendedor selecionado pela Endeavor. Milhares de pessoas fazem parte do programa de escolha internacional anualmente, mas apenas 20 ou 30 conseguem chegar na etapa final e ser aprovado pelos painelistas da rede. E o pior, a aprovação precisa ser por unanimidade.

As conversas nos ISPs são sempre de alto nível. Sempre Diretas. Os mentores e painelistas querem saber se você – e consequentemente a sua empresa, fazem parte do que a Endeavor chama de empreendedorismo de alto impacto. Se conseguirá crescer o seu negócio muito acima da média. Se você é capaz de construir um time campeão para chegar longe.

Entre os painelistas, estavam presentes o Vice Presidente do Google, Mike Cassidy, responsável no GoogleX pelo Project Loon, estava presente também o CEO da AXA Seguros para o Egito, Hassan El-Shabrawishi, que foi uma das pessoas que me entrevistou, responsável por uma das regiões que mais cresce mundialmente de uma das maiores seguradoras do mundo, também John Smith, partner do escritório de Londres da Bain & Company, especialista em estratégia empresarial, entre outros. [...]

Na Endeavor o que mais se ouve é o tal do “sonho grande”, seguindo o pensamento de um dos seus conselheiros no Brasil, Jorge Paulo Lemann, “Pensar pequeno e pensar grande dá o mesmo trabalho. Mas pensar grande te liberta dos detalhes insignificantes”. [...]

Há uns 10 anos eu sonhei grande. Pra época, me parecia algo inatingível entrar para a rede da Endeavor. Hoje isso virou uma realidade, para eu continuar pensando maior ainda”.

Veja aqui o depoimento na íntegra

A inquietude de Fernando sem dúvidas teve grande influência nessa trajetória. Foi tanta, que ele se tornou um empreendedor de impacto – aqueles à frente das scale-ups, empresas que mais geram empregos e riqueza para o país, crescendo ao menos 20% ao ano.

Mas você acha que 20% basta para ele? Nem 100%:

Para Fernando, “5x é o novo 2x”. A Direct One quer mais que dobrar seu crescimento a cada ano.

E o que a Direct One faz para crescer tanto?

Era uma vez uma grande empresa que imprimia e enviava pelo correio, todo mês, 4 documentos diferentes para o mesmo cliente: contas, reembolsos, extratos e relatórios. Eles eram todos em preto e branco, com um design que não representava uma estratégia de marketing unificada.

O que o produto da Direct One fez por essa empresa foi combinar tudo em um documento só, organizado e visualmente atraente. Incorporado a isso, uma análise de dados cria pontos de contato personalizados pelos canais mais efetivos para cliente, seja carta, e-mail, voz ou SMS. Por fim, todo o time pode incluir informações sobre os clientes em tempo real em um painel de controle que deixa o marketing totalmente independente da área de TI. O resultado? Mais relevância, melhor relacionamento com o cliente, mais oportunidades de cross-sell e up-sell, até 80% menos custos, menos tempo gasto com envios e até 88% de papel economizado.

A plataforma na nuvem integra, então, três categorias de software: Gestão de Comunicação com o Cliente, Automação de Marketing e Análise de módulos de Big Data. Em um modelo de SaaS, a Direct One gera, envia, e coordena materiais personalizados para milhões de clientes, em cada etapa do relacionamento. O produto é capaz ainda de calcular o ROI e taxas de conversão, além de prever o churn com até 85% de precisão, permitindo à empresa se antecipar a qualquer atrito.

Moral da história

São vários os fatores que fazem de Fernando um empreendedor de alto impacto e o garante não só o reconhecimento da Endeavor, como a confiança de clientes como Mapfre e SulAmérica. Em resumo:

  • Empreendedor bem preparado: graduação em administração, especialização em finanças, MBA em e-commerce e certificação internacional em marketing direto, com passagem ainda por Columbia, Harvard e Stanford e experiência profissional em diversas empresas de setores similares. Não é que você precise desse currículo todo para empreender, mas capacitação nunca é demais.
  • Alto potencial de escala: SaaS é um mercado de mais de US$18 bilhões, o que significa que há muito espaço para crescimento. Além disso, a plataforma funciona na nuvem e tem um modelo altamente replicável, ou seja, pode ser implementado para mais clientes e gerar faturamento sem que os recursos necessários cresçam na mesma proporção.
  • Proposta de valor clara: 3 em 1, fácil de usar, com números que comprovam o aumento da eficiência do processo de comunicação e com custo de implementação bem abaixo da concorrência? Bingo!
  • Ética: afinal, ninguém traça um caminho sustentável tomando atalhos. São os empreendedores de alto impacto que têm mais chances de se tornarem grandes exemplos para o país.
  • Sonho grande: scale-ups crescem no mínimo 20%, mas como foi dito aqui, a ambição de Fernando para a Direct One é muito maior. Isso inclusive se traduz na visão da empresa: ser referência global em software de gestão de comunicação com o cliente. Não brasileira, nem latino-americana. Global.

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, Endeavor Brasil, Time de Conteúdo

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1 Comentário

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  1. Edgar Kaiser - says:

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    Obrigado, conteúdo extremamente rico! Sucesso, Fernando.

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