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Como Usar Metáforas para se Vender Melhor

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“Não faça tempestade num copo d’agua, afinal, a vida é como um coração que pulsa, tem seus altos e baixos.”

Usamos metáfora o tempo todo:

• Efeito dominó.

• Crash da bolsa.

• Um átomo é como um universo.

• Estou morto de fome.

• Deu pau no meu computador.

Do mais trivial ao mais profundo. Do ex-presidente Lula, “uma marolinha” ao meu filho de 6 anos: “Papai, estou congelando de frio.”

Muito se fala em usar metáfora para vender ideias. E realmente elas são poderosas, desde que saibamos como usar.

Antes de saber como, vamos saber o que é. O conceito é tão abrangente que pode ser definido de várias formas. Uma metáfora é:

• Um jeito de simplificar a comunicação.

• Um atalho para o entendimento.

• Uma forma familiar de explicar o que não é familiar.

• Um jeito de tornar simples aquilo que é complexo.

• Uma comparação de algo que a audiência não conhece com algo que ela conhece.

Para usá-la de forma consciente, é importante conhecer o perfil da audiência, afinal, você não vai usar uma metáfora de casamento quando sabe que na audiência o CEO acabou de se separar.

Aí vão algumas dicas para turbinar (tai uma metáfora) suas apresentações:

• Você pode usar uma pessoa como metáfora. Por exemplo: Fulano é o Steve Jobs das apresentações.

• Utilize substituições do tipo “como”. “Aquela empresa é como um rolo compressor, vai destruindo todos que aparecem pela frente”.

• Se você conhece bem sua audiência, utilize alguma metáfora que ela goste muito. Esportes, animais, tecnologia, viagem, família, etc.

• A SOAP fez uma apresentação para uma equipe de vendas, a maioria casado com filhos. Usamos uma comparação do que o filho quer (curto prazo) e o que o pai quer (longo prazo). Para no final concluirmos que os dois são importantes, já que os vendedores querem vender no presente e a empresa quer perpetuidade.

• Quando você usa metáfora, automaticamente está acionando o lado direito (emoção) da sua audiência, portanto, além da razão, está trabalhando o sentimento.

• Além de palavras, as imagens são poderosas formas de explicar um conceito. Por exemplo, se você quer falar dos seus diferenciais, ao invés de colocar um símbolo de diferente, da matemática, coloque uma série de ovos normais, brancos, e um de ouro no meio.

• Nós lembramos de 20% do que escutamos; quando escutamos e vemos lembramos 80%; e lembramos de 95% quando o que escutamos e vemos tem um super impacto.

• Mesmo quando você não utiliza ferramentas visuais, tudo o que fala é representado na cabeça da sua audiência, portanto, você tem um grande poder de direcionar o que ela vai representar. E nossa representação interna tem sempre uma imagem. Quer ver? Não pense num carro rosa. Eu disse para não pensar! Como você vai não pensar sem antes pensar sobre o que não pensar? 

• Está explicado porque quando alguém chega para uma conversa e fala: “eu não vim aqui pra brigar”, na hora, a guerra começa. Seria melhor falar: “eu vim aqui para ter uma conversa amigável”. Afinal representamos internamente o que é brigar e o que é amigável.

Se depois disso você ainda quer ser literal em tudo, não reclame se sua audiência não “emplacar na sua ideia”!

 
, SOAP, Sócio-fundador

 

É Sócio-fundador da SOAP (State of the art presentations). Desde 2003 a SOAP cria soluções para melhorar as apresentações em situações de venda de ideias e conquista de audiências. Joni foi um dos criados do conceito “estado da arte na apresentação”, já experimentado por mais de 900 empresas tais como: Microsoft, Avon, Gafisa, The Economist, Google, entre outras. Hoje a SOAP possui mais de 80 funcionários e escritórios no Brasil, Portugal e EUA.

 

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