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Como estruturar uma estratégia de geração de leads: 6 dicas matadoras

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Toda empresa consegue gerar leads, mas o desafio está na geração de leads de qualidades. Será que seu negócio sabe o passo a passo de uma boa estratégia? 

Você sabe como chegar naquele cliente que sempre desejou ter na sua base de dados? De uns anos para cá, a geração de leads qualificados é o grande objetivo da maioria dos times de marketing. E não é para menos, quem não quer atrair novas oportunidades de negócio, vender mais e a continuarem crescendo? Mas, como nem tudo é perfeito, muitos profissionais de marketing ainda não estão satisfeitos com o seu programa de geração de lead e enfrentam grandes desafios na hora de elaborar uma campanha de qualidade.

Muitos empreendedor não conseguem entender onde está o furo no balde, mas vamos voltar lá no começo: será que você está usando as estratégias certas? Separamos as 6 melhores estratégias para a geração de leads que você precisa conhecer. Acompanhe:

  • Como funciona a geração de Leads

Antes de mergulharmos nas estratégias, é preciso entender como funciona o básico da geração de leads. Se analisarmos de uma forma mais técnica, 4 elementos são necessários:

  1. Uma oferta;
  2. Um CTA;
  3. Uma Landing Page;
  4. Um formulário.

Cada um tem um papel importante dentro do processo de converter novos visitantes em oportunidades de negócio para a sua empresa. Além de olharmos cada um deles mais a fundo, reunimos mais alguns insights para sua empresa gerar mais Leads.

1. Crie ofertas atraentes

O maior objetivo de qualquer empresa é fazer com que as pessoas digam sim às suas ofertas, isso todo mundo já sabe. Agora, para oferecer algo que seus visitantes realmente desejam, a sua oferta precisa ser exclusiva ou muito concorrida. Isso desperta uma reação psicológica no usuário, torna o que você está oferecendo mais valioso para ele, assim ele esquece de dúvidas e preocupações. Quanto maior a percepção de valor, mais irresistível é a oferta.

Leia também: Valuation: como calcular o valor da sua marca

Uma maneira interessante de despertar valor é passar senso de urgência. Ofertas com duração ou quantidade limitadas são excelentes leads magnets, afinal todo mundo quer ter o que é único ou limitado. E aqui, por mais paradoxal que possa parecer, o oposto também pode funcionar. Por exemplo, se você promove que 140 mil pessoas acessam seu conteúdo você está mostrando que compartilha um material muito bom e que esse visitante estará a alguns passos atrás de toda essa gente se não consumir a oferta.

Uma oferta irresistível começa com um bom título. Seja um eBook, webinar, períodos de teste, kits ou whitepapers sem um título que convença você não vai ficar satisfeito com o número de leads

Bons títulos são aqueles que provocam o usuário e mostram meios para que ele seja um profissional melhor, provando que as suas ideias são as mais atuais do mercado.

2. Tenha um CTA claro e objetivo

Se os seus call-to-actions não cumprem bem o papel de atrair a atenção dos visitantes, incentivando-os ao clique, suas ofertas não vão servir para nada. E vale lembrar que, diferente do que muitos pensam, CTAs não são exclusivos para landing pages. Eles podem ser usados em páginas de produtos, anúncios, e-mails, redes sociais e praticamente em qualquer canal que ofereça uma oferta.

Leia também: 4 P’s de marketing: a base do marketing na sua empresa

E já que o botão de ação é o ponto de conversão da maioria das páginas, ele precisa ficar à mostra. Não adianta nada ter um CTA matador que fica escondido. Se você o está utilizando em páginas ou no email, garanta que o botão fique acima da dobra da página, e, nunca esqueça: um bom CTA é aquele que mostra com clareza qual é a oferta que está sendo oferecida. Um texto inteligente não é melhor do que um texto claro.

Se você está oferecendo um eBook de geração de Leads, diga “Baixe nosso eBook grátis sobre geração de Leads”. Ah, as cores também são importantes para um bom CTA. Nessa hora, o contraste é seu grande aliado, é ideal que os olhos dos visitantes encontrem o call-to-action facilmente.

3. Crie Landing Pages com foco na conversão

Landing Pages estão entre os grandes astros da geração de leads. Uma página de destino bem elaborada é indispensável para converter visitantes. A landing page perfeita direciona o usuário para uma oferta em particular, sem distrações e com um único objetivo: completar o formulário com suas informações. Ela precisa ter os elementos básicos para o sucesso:

  1. Um bom título;
  2. Uma descrição curta da oferta;
  3. Pelo menos uma imagem para ilustrar a oferta;
  4. Um formulário para captar dados.

Repare que landing pages não possuem menus de navegação, guarde isso para as páginas do seu site. Aqui, nós queremos que o usuário preencha o formulário, clique no CTA e se torne um lead. Nada de outras opções!

Um ponto bem importante que muitas vezes passa despercebido é que o título, a oferta e o CTA precisam ser consistentes um com o outro. Ou seja, a mensagem precisa ser a mesma em todos eles. Se você está oferecendo demos do seu produto, é importante essa palavra estar presente em todos eles. Inclusive, use a palavra-chave principal da sua Landing Page na URL. Esse é um fator importante para links patrocinados e buscas orgânicas. E lembre-se: mais é menos! Mantenha a página simples e direta, coloque apenas as informações relevantes e incentive o compartilhamento nas redes sociais.

4. Faça formulários na medida certa

O formulário é o que  tornam a conversão possível. Sem colher informações relevantes sobre o seu visitante, não há como transformá-lo em um lead. E, por mais óbvio que pareça, um formulário certo começa com as informações certas, ou seja, quanto menos campos, mais conversões.

O exercício aqui é pensar em quais dados do usuário são importantes para o seu negócio. Geralmente, quanto mais fundo no funil de vendas, mais informações você pode pedir. Se as informações que você está pedindo são mais pessoais, como telefone ou endereço, utilizar certificados de segurança é uma boa ideia. Eles ajudam a deixar o usuário mais tranquilo para fornecer seus dados e reduz a relutância do Lead em terminar de preencher o formulário.

5. Conheça seu funil de vendas

O funil de vendas também é uma parte importante, já que diferentes tipos de materiais se adequam melhor a diferentes estágios de venda. Isso também serve quando estamos lidando com a extensão do material, o tamanho do formulário, o título e assim por diante. Para gerar bons leads, nutrí-los e convertê-los, você precisar conhecer muito bem o seu funil de vendas, além de saber o que compõe cada estágio e como o seu fluxo está montando.

Não adianta gerar muitos leads se, no final das contas, você não tem o seu funil planejado para que eles avancem e se tornem novos clientes.

Ao passo que o lead vai avançando no funil de vendas, novos conteúdos podem ser oferecidos para ele. Não crie só ofertas para o topo do funil (ToFu). Conheça a jornada de compra de sua persona e produza também conteúdos específicos para o meio e fundo de funil (MoFu e BoFu). Passando rapidamente, exemplos de conteúdo para diferentes estágios da jornada de compra seriam:

# Topo de Funil – ToFu: é fundamental no processo de geração de leads, fazendo com que o usuário avance mais um estágio em relação à compra. Exemplos de ofertas: eBooks, webinars, guias mais introdutórios sobre o assunto;

# Meio de Funil – MoFu: de forma prática, deve mostrar como seu negócio pode auxiliar seus potenciais clientes a resolverem problemas corriqueiros. Exemplos de ofertas: estudos de caso, checklists avançados, ferramentas; e

# Fundo de Funil – BoFu: deve mostrar por que o seu negócio é a melhor opção comparado aos concorrentes de mercado. Exemplo de ofertas: período de trial do produto, diagnóstico grátis, bate-papo com um consultor, comparativos de mercado.

6. Nunca pare de explorar novos canais para gerar Leads

A geração de leads é totalmente ligada a atrair visitantes para os seus canais de conversão. Pense em todas as ferramentas de Marketing Digital como possibilidades de atrair futuros clientes: campanhas de e-mail marketing, redes sociais ou compra de mídia (Google AdWords, Facebook Ads etc). Tudo isso serve como fonte de tráfego para sua landing page e como mais visitantes a serem convertidos. Cada canal tem uma particularidade, mas todos eles podem te ajudar.

Leia também: O funil de vendas do início ao fim

Uma dica é criar landing pages específicas para cada campanha, mesmo que elas ofereçam a mesma oferta. Assim, a jornada do usuário desde o primeiro clique até a conversão se torna mais linear e conectada. A melhor forma de acompanhar e descobrir o que funciona é por meio dos testes A/B. Tem duas ideias? Coloque as duas em prática e descubra o que funciona melhor!

A geração de Leads é um trabalho contínuo de teste, análise e otimização. É importante entender o que o seu negócio precisa e o que a suas personas desejam consumir. Cada estratégia é uma parte importante e garantir que elas funcionem juntos no todo é essencial para criar uma estratégia de qualidade. Se você quer saber tudo para implementar uma estratégia eficiente, não deixei de baixar o eBook Marketing Digital para Empreendedores.

, Resultados Digitais, Cofundador e Head de Marketing
André Siqueira é administrador pela Universidade Federal de Santa Catarina, foi professor de pós-graduação na disciplina de marketing em redes sociais e é co-fundador e Head de Marketing da Resultados Digitais, empresa líder de automação de Marketing na América Latina.

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