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Time de vendas: por que o empreendedor deve se envolver na formação e no desenvolvimento

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O empreendedor deve participar da escolha da equipe e permitir o aprendizado a partir do exemplo.

Quando um empreendedor começa um negócio, é comum que ele acumule muitas tarefas. Geralmente a empresa é aberta com uma equipe pequena, e as contratações acontecem aos poucos, conforme o trabalho e a receita aumentam. Para algumas companhias, se tudo der certo, chegará o momento de criar um time de vendas. É um ótimo sinal de que a ideia cresceu! Mas como contratar, organizar e motivar um novo time?

Inicialmente, o empreendedor precisa se envolver na construção dessa equipe. Ele não pode simplesmente trazer uma pessoa de fora para cuidar da área de vendas e se distanciar da operação. Pense, por exemplo, que você está reformando o jardim da sua casa. Se contratar um paisagista para fazer o trabalho e não acompanhar o projeto, pode até ser que fique bonito, mas não terá a sua cara. Por isso, evite contratar uma pessoa que vá escolher as outras 10 que formarão a equipe. Envolva-se no processo. O distanciamento do líder pode levar o time a questionar seu papel, o que é muito negativo: o empreendedor precisa da equipe ao seu lado.

Para mim, um líder deve ter algumas habilidades principais que serão úteis para montar uma boa equipe e deixá-la motivada. A primeira delas é inspirar. As pessoas precisam olhar para o líder e saber que ele tem uma visão, que sabe para onde está indo. A segunda é o comportamento, aquilo que o líder diz e o que faz.

Por fim, a emoção é fundamental para liderar pessoas. Estar presente nos momentos em que o outro precisa falar, ter empatia e sensibilidade para se dedicar ao que é realmente importante. Claro que essas habilidades valem para líderes de qualquer área, mas são especialmente importantes para o time de vendas, que é muito mais movido a emoção e inspiração. O que faz um funcionário receber dezenas de nãos todo dia e continuar tendo energia para tentar de novo? O líder é uma das motivações.

A seguir, um passo a passo para você formar um time campeão.

1. A escolha da equipe

Vamos voltar ao momento de escolher novos funcionários. Como não errar na hora da contratação? Antes de qualquer coisa, o empreendedor deve ter claro qual é o momento da empresa e aonde ela deve chegar. Assim, poderá alinhar isso com a equipe e desenhar a estrutura que precisa ter agora e também daqui a cinco anos, por exemplo. A partir daí ele saberá de quais profissionais precisa e quais competências eles devem ter.

Na hora das entrevistas, uma dica que costumo dar é considerar a química que você tem com cada candidato. Se por algum motivo você entrevistar uma pessoa e se incomodar com alguma coisa, mesmo sem saber explicar o que não te agradou, pare o processo nesse ponto. A pessoa pode ter um currículo incrível, ter tocado um projeto bem-sucedido, ter se formado em uma faculdade excelente, mas, sem química, fica difícil. Você vai passar várias horas com essa pessoa –e não é sobre o currículo dela que vocês vão conversar.

Leia também: Recrutamento e seleção: 5 passos para montar a melhor equipe

Olhe também se os projetos da empresa e do potencial funcionário podem caminhar juntos por um tempo. Em que momento está a sua empresa? Em que momento esse candidato está em sua carreira? O interessante é contratar uma pessoa que acompanhe o negócio, cresça junto com a empresa, que esteja alinhada com o estilo e com a cultura.

E não se iluda com a ideia do plug and play. As pessoas não são como eletrodomésticos novos, que basta serem ligados na tomada para funcionar a todo vapor. Nem sempre as pessoas chegam no ritmo esperado pela empresa.

2. O aprendizado

Bem, agora vamos imaginar que, depois de um processo de seleção, você conseguiu formar uma equipe que parece ótima ou preencher a vaga de uma nova função na empresa. Quais são os próximos passos?

É muito importante que o empreendedor possa garantir que o seu esforço tenha continuidade. Para isso, mais uma vez, ele tem mais que se aproximar do que se afastar. A solução que considero mais simples é fazer com que as pessoas o acompanhem com frequência. Acompanhem literalmente, como uma sombra. O processo de “sombra” permite que o funcionário entenda como o empreendedor pensa, como ele lida com cada situação. Por exemplo, você pode ter um funcionário seguindo o empreendedor por meses. Depois de um tempo, essa pessoa estará preparada para exercer várias funções.

Evite também fazer reuniões sem acompanhantes. Cada reunião sem alguém do time é uma oportunidade rica de capacitação perdida. Costumo ouvir empreendedores dizendo que não têm tempo para orientar a equipe, só que gastar uma hora orientando alguém pode ajudá-lo a multiplicar conhecimento e deixar o seu prato menos cheio de tarefas. Vale dizer que não só o empreendedor, mas também sua equipe, pode fazer o papel de RH, orientando e treinando as pessoas. A responsabilidade de ser exemplo de comportamento é de todos.

3. Para alinhar e motivar

Para que o time esteja integrado, organize reuniões semanais para comunicar a agenda da empresa, dando ênfase ao que é realmente importante. Assim, todos saberão o que está acontecendo e poderão pensar em como ajudar. Outro formato de reunião interessante é trazer uma fonte de inspiração para resolver um problema ou um dilema que a equipe está vivendo. Se o time está muito desorganizado, que tal trazer alguém para falar de organização e foco? Essas conversas podem acontecer com empreendedores, profissionais do mercado e até envolver a exibição de filmes.

Finalmente, para garantir a produtividade de um time, defina muito bem os objetivos. Tenha metas claras e alcançáveis para o ano e não crie muitas variáveis nas quais as pessoas precisam se concentrar – isso não funciona. Aqui na INWI Consulting, por exemplo, sempre escolhemos a palavra do ano como uma metáfora do que queremos. A equipe precisa ver com clareza de onde veio e para onde vai, para saber a direção a ser seguida e para ter espaço para questionamentos. Para isso, a comunicação é fundamental. No final do dia (ou do mês ou do ano), não se esqueça de celebrar.

Em relação à remuneração, não existe uma receita de bolo. Mas há algumas dicas úteis. A primeira delas é sempre observar o aspecto legal: dentro de quais limites dá para estabelecer a política de remuneração variável? A escolha também depende do ciclo de vendas. Em ciclos mais curtos, a porcentagem do salário atrelada ao variável pode ser maior do que em ciclos mais longos. Se sua empresa ainda não tem um histórico, peça para alguém do RH ou financeiro fazer uma simulação ou estabeleça um período para a revisão da política. Outra alternativa interessante é trabalhar com campanhas. Como elas são mais curtas e feitas com um objetivo específico, é mais fácil atrelar o variável aos resultados.

Parte do processo de atrair gente boa é fazer com que as pessoas se sintam parte da empresa e encontrem satisfação ali dentro. Formar um bom time e criar incentivos para mantê-lo motivado não é uma tarefa fácil e nem existe fórmula mágica para executar essa tarefa.  Mas, como eu costumo dizer, quem não erra é quem faz menos. Então, mãos à obra!

Este artigo é uma parceria de produção entre Endeavor e Sebrae

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, INWI Consulting, Sócia fundadora
Fátima Zorzato é Sócia fundadora da Russell Reynolds Associates Brasil. Especializada em projetos de executive search e executive assessment para Board of Directors e CEO’s e projetos de sucessão. Baseada em São Paulo, ela conduziu projetos de busca de CEOs, Presidentes, Gerentes Gerais, e Diretores Funcionais no Brasil e América Latina. Também conduziu pesquisas Internacionais para clientes globais.

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