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Como encontrar e chamar a atenção de bons investidores?

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Você deve dedicar mais tempo procurando um investidor do que nas negociações em si.

Uma das principais dificuldades dos empreendedores no contato com os investidores é justamente a abordagem. Segundo Gustavo Paulillo da Agendor, isso “se deve ao fato de o investidor não ter despertado a vontade de investir em sua startup”, algo que deveria ser uma preocupação antes de efetivamente abordar o investidor. Os passos seguintes sugerem uma forma de acessar o investidor:

PreviewPasso 1: A pessoa, não o fundo

Como Brad Feld e Jason Mendelson deixam claro em seu livro Venture Deals, empreendedores devem ter como alvo uma pessoa específica que trabalha em um fundo de Venture Capital (VC), em vez do fundo como um todo. Sócios podem ser muito diferentes dentro do mesmo fundo, no que diz respeito às experiências operacionais, tendências, temperamento e capacidades.

Uma forma de acelerar a sua pesquisa é falar com outros empreendedores de startups que recentemente fecharam rodadas de investimento.

Passo 2: Faça uma abordagem autêntica

Depois de identificar alguns parceiros de VCs em potencial, furtivamente os vigie pela Internet, via LinkedIn, Tweeter, Facebook, blog, etc. Envie-lhes uma mensagem privada via Twitter ou que contém um link relevante e atraente para o foco de investimento dele. Criteriosamente comente os artigos que publicam no LinkedIn, retuíte seus tweets, e crie um Alerta do Google sobre eles e seu fundo.

A palavra-chave aqui é ser autêntico. Cuidadosamente feitos com moderação, de forma consistente por um longo período, esses pequenos gestos de apoio não vão passar despercebidos ou desvalorizados. Mas cuidado: feitos em excesso, você corre o risco de ser rotulado como um amador.

Uma vez que você estabelece um nível modesto de atenção cibernética do parceiro, determine como você pode ajudá-los. Por exemplo, assumindo que o seu VC-alvo tem uma carteira de investimentos de alguma forma relacionada ao seu negócio, é provável que alguns de seus parceiros, fornecedores e outros stakeholders serão úteis para alguma empresa dessa carteira. Se este for o caso, ofereça fazer uma apresentação significativa a um cliente ou parceiro de uma das empresas do portfólio potencial deles. Se o investidor te conectar com um dos CEOs da carteira deles.

Passo 3: Recomendação relevante

As recomendações mais impactantes são de: (i) pessoas que são respeitadas pelo VC pela sua experiência com empreendedores, e (ii) as pessoas que não têm nada a ganhar com o seu sucesso. Em particular, as recomendações de executivos sêniores das empresas do portfólio do investidor são especialmente eficazes.

Obter uma apresentação de um dos empresários de confiança do investidor requer um planejamento cuidadoso e paciência. Se você não conseguiu motivar um VC em particular a fazer as apresentações para os executivos da carteira dele, inicie diretamente estas discussões. Um quebra-gelo eficaz é dizer ao executivo que você está pensando em buscar dinheiro de um de seus investidores e você gostaria de discutir as experiências do empreendedor com o investidor.

Passo 4: Missão de Reconhecimento

Uma técnica eficaz para a aquisição de capital de investimento é inicialmente não pedir dinheiro. Diga a seus VCs-alvo que deseja trocar informações e buscar seus conselhos. Os objetivos de uma reunião prévia são: (i) alertar o VC sobre a natureza do seu empreendimento e suas metas de curto prazo, (ii) obter uma consultoria/mentoria gratuita, e, mais importante, (iii) despertar a curiosidade do VC, assim eles serão receptivos às atualizações do Passo 5.

Durante essas reuniões, enfatize suas metas de curto e médio prazo. Prometa menos do que você imagina alcançar e discuta apenas aqueles pontos que você sabe que pode entregar. É complicado para um empreendedor recapturar a atenção de um VC, se não atender as expectativas que ele mesmo criou.

Nota: Se você é incapaz de autofinanciar a sua empresa ou você não tem fontes de financiamento alternativas, esta etapa não é apropriada. Nesses casos, você não tem tempo para ser tímido. Peça dinheiro em sua reunião inicial com um VC.

Passo 5 – Ganho de tração, Follow- up

Mantenha seu VC atualizado em relação a suas metas para promover confiança, pois isso demonstra a sua capacidade de executar seus objetivos traçados. Cada nota alerta aos investidores que a sua empresa está ganhando força e criando valor.

Uma tração significativa é a terceira parte da prova da sua proposta de valor, a prova final é o dinheiro dos clientes. Se a sua empresa não está madura o suficiente para gerar receitas de clientes, obtenha indicativos de receita, tais como: parceiros, distribuidores, etc.

Seguir os passos acima não garante que você feche uma rodada de financiamento vantajosa. No entanto, a disciplina associada a esses passos irá ajudá-lo a concentrar seus esforços, reduzindo assim a quantidade de tempo que você deve dedicar ao processo de captação de recursos.

 

Por Manuela Malheiros da equipe de Educação Empreendedora da Endeavor Brasil.

 

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