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O advogado tem a OAB, mas e os vendedores, qual a sua certificação?

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Você não aceitaria um advogado que não tem a carteirinha da OAB na sua empresa. Então por que será que os vendedores não precisam de certificação sendo que eles movem a empresa?

Não é curioso como uma das profissões mais importantes no tema geração de receita, não tem nenhum tipo de regulamentação? Pois é, mesmo com a área de vendas sendo responsável pelos resultados de uma empresa, sua missão e conexão entre o mundo externo e interno, não existe obrigação de certificação ou de regulamentação para os profissionais que cuidam das vendas.

Na verdade, ouso dizer que qualquer um pode atuar como vendedor. Não precisa de qualificação prévia, nem estudo específico, nem prova nem nada. Simplesmente a pessoa precisa assumir que, a partir de um certo momento na sua vida, ele ou ela será vendedor/a.

É só dizer: “eu sou vendedor/a” e, como em um passe de mágica, a pessoa já pode atuar no mercado, ajudando os clientes em suas escolhas.

O mais engraçado é que não é assim que funciona para qualquer outra profissão que tenha considerável impacto no cliente, como gerente de banco, corretor de imóveis ou de seguros. Se uma pessoa decide, por exemplo, que seu gosto, sua vocação, sua carreira é trabalhar com clientes de banco, ela terá que ter uma certificação. Não tem choro nem drama, a certificação é um pré requisito e, sem ele, ninguém consegue trabalhar no banco.

A ANBIMA é quem faz certificações como CPA10, CPA20 e várias outras letrinhas que garantem que o investidor ou consumidor não venha a ser atendido por uma pessoa improvisada ou amadora. Se estivermos falando do mundo de seguros, a SUSEP não pede, mas sim exige que o corretor de seguros só pode exercer a profissão depois de ter sido certificado por ela. Agora, se você olha para o mercado de imóveis, o CRECI é quem cuida e controla os corretores de imóveis para que eles sejam pessoas que saibam o que estão fazendo em benefício do cliente.

Mesmo com tantos órgãos de regulamentação, não é curioso que em vendas nada disso exista?

Não é engraçado que sendo vendas, exatamente o tipo de profissão que põe em contato o mundo dos consumidores com o mundo dos fornecedores, que garante que clientes obtenham o que precisam para tocar suas vidas, que essas mesmas pessoas não precisem de nenhum tipo de certificação?

Talvez esse fato seja a explicação pela qual milhares de empreendedores têm uma enorme dificuldade em conseguir bons vendedores. Talvez seja essa a razão número 1 pela qual não conseguimos saber, quando estamos contratando alguém, se a pessoa vai dar conta do recado. Hoje em dia, numa entrevista para uma vaga em vendas, o entrevistador não tem muitos recursos para avaliar a possibilidade da pessoa dar certo na vaga. Só lhe resta inferir a partir do que a pessoa fazia antes, dos seus resultados, das experiências positivas e negativas se ele ou ela será capaz de entregar o que a vaga exige.

Confira também: [EAD] Planejamento e Gestão da Equipes de Vendas

Às vezes, para testar a habilidade de vendas do candidato, o entrevistador pede para que o a pessoa lhe venda alguma coisa, sem perceber que ele próprio também não conhece quais são as melhores práticas de venda para o público que a empresa visa atingir. Ao mesmo tempo, os entrevistados também não têm certeza que conseguirão trazer os resultados exigidos. Isso acontece, em grande parte, pela sua falta de conhecimento em relação as melhores práticas recomendadas para a função de vendas.

Entenda que não se trata de vendedores serem pessoas burras, tontas ou incultas. Vamos quebrar esse estereótipo, afinal, há muita gente em vendas que é inteligente e instruída e que, na sua maioria, foi privada do conhecimento de como ajudar o cliente a tomar uma decisão que precisa tomar. Até por que, é nisso que se resume o que é vender.

O nome em inglês da solução para isso é Best Practices que no bom português significa “melhores práticas”. É exatamente isso que precisamos para certificar os profissionais.

O processo funciona assim: as escolas são as detentoras das melhores práticas para qualquer profissão, ou seja, são elas que conhecem, aprimoram continuamente e ensinam a seus alunos qual a medida certa a ser tomada em cada situação. A Certificação consiste em garantir que aquela pessoa conheça e use as tais de melhores práticas! Mas você sabe como é no mundo de vendas? Vou te contar:

Alguns vendedores, os melhores, estudam com livros, praticam e aprendem com sua experiência de 20, 30 ou mais anos. E em vez deles juntarem essas práticas em um lugar acessível aos novatos, eles viram gerentes - sim gerentes de vendas, porque eles são os melhores da área – e todo seu aprendizado se perde para sempre. Os vendedores que vem depois deles terão que aprender sozinhos por 20 ou 30 anos até ficarem bons, para depois virarem gerentes e se perder tudo de novo. A verdadeira história dos Trabalhos de Sísifo. Terrível, não é?

Acho que está chegando a hora de pensar um pouco nisso: qual é nossa responsabilidade para contribuir com uma certificação em vendas?

Se você credita que isso seja fundamental, necessário ou útil, devemos começar a fazer alguma coisa. Por exemplo: os que contratam vendedores poderiam solicitar uma certificação de onde o candidato estudou vendas e também uma ferramenta ou prática que consiga avaliar a ética do vendedor. Isso permitirá que os empreendedores confiem nas pessoas que estão contratando. Agora, se você está do outro lado da história, na posição de cliente, pedir a certificação da mesma forma como você pede para seu médico, para seu corretor de imóveis ou de seguros é uma ótima saída.

Se você tem vontade de começar, mas não sabe por onde, vou te falar o que estamos fazendo, quem sabe não te serve de inspiração, não é mesmo? Bem, temos estudado, praticado e colecionado as melhores práticas de vendas usadas no mundo inteiro durante mais de 30 anos.

Com isso criamos um processo de Certificação Digital onde o/a vendedor/a consegue, ao se certificar, dar a garantia para quem a contrata ou para quem compra que ela conhece e usa as melhores práticas de vendas. Caso não consiga se certificar, ela pelo menos fica sabendo quais são as matérias que precisa estudar e praticar antes de passar pelo processo novamente.

O profissional de vendas deve ser tratado como qualquer outro colaborador, por isso, a certificação se faz tão importante dentro de qualquer empresa. Espero ter ajudado com as dicas e questionamentos. Com todas essas informações em mãos, só me resta uma última frase: boas vendas!

É fundador da Alberto Couto & Associados, consultor de Organizações nos aspectos comportamentais do trabalho de Vendas desde 1985. Especialista em otimizar as relações produtivas entre as equipes comerciais e seus clientes. É o precursor e propagador no Brasil da técnica de Venda Consultiva.
Seu trabalho na área de consultoria, treinamento e palestras, foi levado para vários países da América Latina.
Anteriormente, como executivo de multinacional, ocupou cargos relevantes na área de marketing e vendas na Argentina, Brasil e Estados Unidos. Foi sócio fundador e presidente da Eagle’s Flight no Brasil e na Argentina. É autor do livro “Vender Bem é Mais Fácil”.
Formado em Engenharia Industrial pela Universidade Argentina de Empresas. Também possui formação em Planejamento Corporativo e Estratégia Competitiva pela FGV-SP e é certificado como Coach Internacional pela ICC (International Coaching Certification). É Master e Wizard Avatar pela Star’s Edge International.

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  1. Alberto Couto - says:

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