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Capacitação da força de vendas: O que há de novo

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Pequenas ou grandes empresas precisam superar modelo tradicional e implantar uma nova forma de gerenciar e capacitar as equipes comerciais

O atual ambiente de negócios caracteriza-se por uma alta dose de incerteza. Os modelos até então vigentes têm caído por terra um a um, em efeito dominó. O que ocorre no mundo corporativo, na realidade, é reflexo das mudanças que caracterizam a sociedade contemporânea e, no Brasil, esse fenômeno está mais em evidência do que nunca.

Ao transpor essa visão ao contexto comercial, podemos observar que um dos reflexos da incerteza é a complexidade em preparar adequadamente as pessoas para operarem com êxito perante os novos desafios, que se apresentam diariamente.

Ao mesmo tempo, refletindo sobre os desafios das organizações, afirmo categoricamente que um dos principais temas da pauta de qualquer empreendedor deveria ser o de como preparar adequadamente sua força de vendas. Sem uma equipe capacitada e atuando com excelência compromete-se o crescimento e a escalabilidade do negócio. E esta sentença é válida independente do tamanho dessa equipe, ou seja, não importa se você tem 1 ou 100 vendedores atuando na sua empresa.

As organizações e todos os atores do sistema corporativo (escolas de negócios, consultorias, governo etc.) deveriam refletir com mais consequência sobre esse desafio. O atual modelo em ensino de gestão é inadequado, pois se caracteriza pelo desenvolvimento de programas e proposições que têm como foco principal o ensino de questões fechadas, as tradicionais “receitas de bolo”. Seguindo esse padrão, opta-se por oferecer um contexto onde as respostas seguem um modelo pré-formatado.

Essa lógica, presente nas empresas como consequência do modelo vigente nas salas de aula, atende apenas parcialmente às demandas de aprendizado das organizações e deveria dar lugar a uma dinâmica caracterizada pelo aprendizado de mão dupla, onde as soluções são construídas mediante um diálogo constante entre quem ensina e quem aprende.

O objetivo de quem ensina não deverá estar centrado em oferecer as respostas a todas as perguntas, e sim em permitir que o próprio aluno tenha espaço para elaborar o significado do que busca. Essa busca estará orientada para um entendimento mútuo entre as partes – quem ensina e quem aprende – e as respostas estarão presentes na área de interseção desses dois agentes.

Traduzindo essa dinâmica para a área comercial, temos um contexto no qual a vivência prática do profissional de vendas, em contato direto com o mercado, clientes, desafios e tudo o que concerne esse universo, traz uma perspectiva incrível de aprendizado, que é negligenciada pelas organizações, pois o hábito é valorizar e focar a atenção nos resultados práticos de curto prazo. Ou seja, as vendas do hoje.

Se não houver investimento em um processo de aprendizado que alia teoria e prática, utilizando-se da experiência do dia a dia como insumo para reflexão e melhoria de processos e estratégias comerciais, pode-se até gerar resultados no curto prazo, porém significaria rifar uma perspectiva de crescimento no médio/longo prazo. Uma empresa colhe, no presente, os resultados daquilo que foi plantado no futuro.

Parece muito distante da nossa realidade, não é? Pois, retomando o início da nossa conversa, estamos vivendo um ambiente de intensas transformações. Para liderar esse processo, é necessário refletir sobre caminhos até então não desbravados. Como na época das grandes navegações, colherão os frutos de sua ambição aqueles que ousarem novos rumos.

Os empreendedores no Brasil já podem ser considerados desbravadores de um universo de extrema adversidade. Está mais do que chegada a hora de iniciarmos essa revolução no contexto da educação corporativa. Que tal começarmos implantando uma nova forma de gerenciar e capacitar nossas equipes comerciais?

Sandro Magaldi é Vice-Presidente de Clientes e Negócios do Grupo TV1

 

, meuSucesso.com, CEO
Sandro Magaldi é CEO do projeto Geração de Valor. Atuou como Vice-Presidente de Clientes e Negócios do Grupo TV1 e foi Diretor Comercial da HSM do Brasil por 9 anos. Com experiência de 25 anos em vendas é Pós-Graduado em Marketing pela ESPM e Mestre em Administração de Empresas pela PUC-SP. Atua como professor do MBA da ESPM-SP, FIA e professor convidado da Fundação Dom Cabral. Além de palestrante é mentor do Instituto Endeavor e autor do livro “Vendas 3.0: Uma Nova Visão para Crescer na Era das Idéias”, definido por Philip Kotler como “um daqueles livros que nos fazem pensar.”, além do "Movidos por Ideias: Insights para criar empresas e carreiras duradouras", escrito em parceria com José Salibi Neto.

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