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Como assegurar um crescimento sustentável

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A estratégia da área comercial da empresa deve ser clara para a equipe que sairá para oferecer o produto.

 

Após a fase inicial da entrada da empresa no mercado, que inclui etapas importantes como a definição do posicionamento da sua oferta e do público-alvo, é necessário focar na estruturação das operações para que você alcance dois grandes objetivos: fazer o seu negócio lucrar e crescer.

Nesta segunda fase, equalizar quesitos como fluxo de caixa, investimentos em infraestrutura e crescimento de vendas é fundamental para fazer a roda girar. Para isto, a palavra de ordem é otimizar e harmonizar as diversas áreas da empresa para que elas habilitem o crescimento com o mínimo de gasto, e equilibrar estas iniciativas para que não haja desencontro entre investimento e receita. Hoje, vamos falar sobre como otimizar os recursos de vendas e marketing.

Do ponto de vista de vendas, é essencial que a estratégia para a área comercial esteja clara à equipe que sairá para oferecer o produto ao mercado. Se a oferta se destaca pelo alto valor agregado, é necessário que os vendedores saibam onde está o “pote de ouro”. Afinal, quais empresas valorizariam a oferta e aceitariam pagar por ela? A definição e o estudo da carteira de contas são fundamentais para o sucesso de vendas e influenciarão diretamente o resultado final de receita e a atitude da equipe comercial. Com a união do conhecimento da carteira e da oferta, os profissionais de vendas estarão aptos a apresentar uma oferta que está, diretamente, relacionada à expectativa do cliente. Isto garante acertos importantes.

A partir daí, os vendedores verão na prática o resultado da estratégia de vendas e será possível motivá-los ainda mais, através de um plano de remuneração adequado. Para decidir como comissionar sua equipe, entre valores fixos ou variáveis, estude seus concorrentes, ou seja, pesquise de que forma isto é feito no seu segmento de mercado. Neste contexto, no qual são definidos os parâmetros de prêmios, é importante ter em mente que a cota do vendedor deve ser definida de forma que ele atinja o seu objetivo. Tenha como base o que você espera gerar de receita considerando o grupo de empresas que você estipulou para compor a carteira dos vendedores e estabeleça uma cota geral. Em seguida, defina a cota de cada vendedor de acordo com o potencial da sua carteira. Somadas, as cotas do time de vendas devem ser maiores que a meta de vendas geral estabelecida pela empresa. Valem dois alertas: uma meta muito alta faz com que o vendedor desanime e uma muito baixa faz com que você perca dinheiro. E, quando estabelecer a cota geral, não esqueça de considerar a sua capacidade de entrega.

No próximo artigo, falaremos sobre como compatibilizar a atuação do time de vendas com os investimentos e estruturação operacional da empresa. Até lá!

 

Carlos André é vice-presidente geral para a América Latina da Informatica Corporation, fornecedora líder e independente de soluções de software de integração de dados.

, Loyalty Sci, Cofundador & CEO
Carlos André é cofundador e CEO da LoyaltySci, uma empresa voltada para a criação e estruturação de programas de lealdade e engajamento. Antes da fundação da companhia, Carlos André atuou como vice-presidente da Tibco para a América Latina entre 2013 e 2015. Por 1 ano, ele foi presidente da Software AG para a região. André ainda foi VP da Informatica Corporation por 6 anos e liderou empresas como Peoplesoft Brazil, AT&T Latin America e Oracle do Brasil, onde atuou entre 1995 e 2000.

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