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As armas da persuasão

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Você já pensou em quais seriam os fatores que influenciariam o comportamento das pessoas para que elas respondam sim a um pedido seu?

Pois é, você vai conhecer agora e isso é ciência mesmo!  Fundamentado em mais de 30 anos de pesquisa, o professor da Universidade do Arizona, Robert Cialdini, autor do bestseller “ As armas da Persuasão”, constatou 6 princípios ou armas de influência que governam nossa conduta.

Interessante isso, porque, influenciar, portanto, não é nenhum conhecimento mágico e sim científico. São atalhos mentais que fazem o cérebro consentir automaticamente. Evidente que para termos maior êxito precisaremos ter claro a compreensão do nosso público alvo e levar em conta que potencializaremos esses poderosos conhecimentos adotando uma postura íntegra, sincera e ética.

Bem, vamos lá:

1.  Reciprocidade

O que você sentiria se um conhecido seu, recente, o convidasse gentilmente para participar de sua festa de aniversário? Estudos demonstraram que quase todo mundo se sente pressionado socialmente a devolver favores oferecidos a nós.

Quanto maior o favor, mais duradouro é o desejo de retribuir. Para aumentar nosso poder de persuasão entre os integrantes de nossa própria equipe, ou mesmo de clientes potenciais, devemos ajudá-los de alguma maneira.

Pode ser um favor, uma informação, uma lembrança, um serviço ou um presente, desde que seja significativo para a pessoa, inesperado e personalizado.

O poder da gratidão a favores não solicitados é muito mais forte até mesmo do que a simpatia e, dificilmente, é visto como manipulatório, porque retribuir favores é uma norma social muito bem aceita.

2. Compromisso e Coerência

Quem não gosta de ser e parecer ser uma pessoa de atitudes coerentes? Assim, depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões psicológicas para nos comportarmos de maneira coerente com o compromisso que assumimos.

Imagine que você agendou uma reunião com um cliente, mas, ao chegar lá, você percebe que ele esqueceu do papo e assumiu um outro compromisso. Você perdeu a viagem e o seu tempo.

O autor cita um exemplo em que uma pequena mudança de abordagem pode aumentar o comprometimento do cliente e aumentar sua taxa de assertividade. Segundo o escritor, ao agendar a reunião,  você deve perguntar:

– Você poderia me ligar, caso precise mudar a data de nossa reunião?

A seguir, não diga mais nada. Apenas aguarde o compromisso do cliente e que ele afirme sim.

O autor relata, num exemplo similar, que o ato de se comprometer pode reduzir de 30% para 10% a taxa de cancelamentos sem aviso prévio.

O segredo é gerar perguntas que assegurem um compromisso inicial que seja condizente com o que você deseja dele. Se houver compromisso de público, então, será um gatilho matador.

3.  Aprovação Social

O que você sente quando os publicitários fazem questão de mostrar que um produto apresenta a melhor performance em vendas?

Eles sabem que:

  • 95% das pessoas são imitadoras
  • e apenas 5% são iniciadoras.

Desse modo, somos persuadidos a agir de acordo com o coletivo, levados mais pelas ações dos outros. Ou seja, o que a maioria faz, de certa forma, nos influencia. Para mostrar como isso funciona na prática, o psicólogo cita um estudo que aponta como uma rede de hotéis conseguiu aumentar o reuso de toalhas nos quartos.

Em uma primeira tentativa, o hotel deixou um bilhete, aos seus clientes, dizendo que o reuso era importante para o meio ambiente, mas a ação não teve tanto impacto entre os eles. No entanto, havia um dado de que 75% dos hóspedes que permaneciam pelo menos por 4 dias no hotel reutilizam toalhas em algum momento.

A estratégia, então, foi levar essa informação a eles de um modo sutil, dizendo: 75% de nossos clientes reutilizam toalhas, faça como eles!

A tática fez o reuso de toalhas crescer 26%.

Veja, um outro exemplo de Aprovação Social que é a chamada ignorância pluralista:

Simulado um acidente, um ator cai. A tendência dessa pessoa ser socorrida quando há apenas um observador é de 85%. Já quando o acidente acontece diante de uma multidão essa taxa cai para apenas 31%, porque as pessoas geralmente observam o comportamento dos outras como numa espera de aprovação para diminuir a sua insegurança.

Acontece que o outro também está fazendo o mesmo e as chances de socorro diminuem sobremaneira diante da multidão.

4. Carisma ou Afinidade

Se você, como vendedor, gerente ou familiar se coloca numa posição de semelhante, ou de sincera empatia, com o outro, estará muito mais perto de receber um sim de quem você pretende convencer, influenciar e liderar.

Isso porque é da psicologia humana ter uma tendência a acatar pedidos de:

  • Pessoas que conhecemos;
  • Que nos elogia;
  • Que cooperam conosco.

Nos reality shows é muito comum se dividir o grupo em dois times. Feita a divisão, imediatamente torna-se visível a tendência do time cooperar entre si e odiar os integrantes do outro grupo. .

Cialdini menciona um experimento em que dois grupos de MBA foram orientados a negociarem de formas diferentes. O primeiro recebia a informação de que “tempo é dinheiro” e era direcionado a tentar fechar negócio o mais rápido possível. O segundo grupo recebia a instrução de interagir um pouco mais com as pessoas com as quais iriam negociar.

O primeiro grupo conseguiu fechar 55% das negociações, enquanto o segundo atingiu o patamar de 90%.

Portanto, criar um elo com as pessoas presentes na negociação é uma forma de aumentar o seu poder persuasivo.

5.  Autoridade

Existe uma tendência em agirmos automaticamente a meros símbolos da autoridade.

Quando, em um comercial de televisão, um laboratório que vende creme dental coloca um dentista para dizer que recomenda aquela determinada marca – e não as outras (ainda que seja apenas um ator) – o marketing está usando a arma da autoridade. Se o especialista aprova, tendemos a acreditar que não precisamos pesquisar e acabamos compramos.

Isso porque somos treinados desde cedo a confiar no:

  • professor;
  • médico;
  • policial;
  • padre.

A roupa que se veste também influência. Em apresentações, reuniões de negócios, pense em sempre se vestir de forma condizente. Trajes como jaleco, farda, e terno  pressupõe a idéia de autoridade, gerando segurança instantânea nas pessoas. Porém, não é só isso:

O padrão de voz adequado, numa tonalidade pausada e grave, remete-nos ao valor ancestral da autoridade. Esse conjunto convergente, atrairá para você mais persuasão e influência.

O autor traz o exemplo de uma imobiliária, cuja telefonista, ao receber uma ligação de um potencial cliente, antes de mesmo de transferir a ligação, menciona que irá passar para o Corretor – pronuncia seu nome – que possui 20 anos de experiência.

No exemplo pesquisado isso elevou a taxa de agendamentos para visita a loja em 20% e um incremento nas vendas em 15%.

Autoridade, portanto, administrando com discrição, sem exageros, é um gatilho mental poderoso.

6. Escassez

Imagine que você está determinado a morar em um condomínio e que, ao visita-lo, o corretor dissesse, apontando para uma residência:

– Essa é uma das últimas casas ainda à venda.

Para nós, fica evidente que as oportunidades parecem mais valiosas quando estão menos disponíveis e por um tempo limitado.

O autor menciona o caso de uma companhia aérea que anunciou que cortaria em breve a rota entre Nova Iorque e Londres.No dia seguinte ao anúncio, as vendas do trecho dispararam. Nada havia mudado no serviço da companhia, o vôo apenas tinha se tornado mais escasso.

A nossa aversão psicológica á perda é um recurso muito poderoso que nos faz reagir e isso é amplamente utilizado pelos vendedores, líderes e formadores de opinião.

Assim, nunca devemos deixar de anunciar aquilo que torna único os nossos produtos e é mais um recurso que pode aumentar, automaticamente, o seu poder de persuasão.

Portanto, como vivemos num mundo complexo, com excesso de informações, vamos precisar lidar com o fato de que a natureza das pessoas é optarem por atalhos que facilitem suas decisões.

Esses 6 princípios são as armas da persuasão, reconhecidas pela ciência, e devemos cada vez mais compreende-las, tirando o máximo proveito delas, bem como sabermos nos defender de atitudes reprováveis de profissionais oportunistas.

O texto origial você pode ler aqui.

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, Mentor Endeavor
Experiente em cargos de direção executiva e empreendedorismo, atua há anos como gestor de mudanças com foco em resultados, no sentido de orientar empresas, fortemente, para novos mercados. É empreendedor, sócio da Convergence há mais de 10 anos e criador do blog Impactplayer, orientado em preparar empreendedores e executivos para se destacarem no mercado.

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41 Comentários

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  1. weber lopes - says:

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    Excelentes informs,

    1. João Francisco dos santos - says:

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      Fico contente com o seu comentário incentivador. Sucesso!

  2. Flávia Kelmer - says:

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    Boa noite João Francisco, excelente vídeo, obrigada por compartilhar seus conhecimentos conosco. Gostaria de receber seus emails em flaviakelmer@hotmail.com. Obrigada! Abs. Flávia Kelmer.

    1. João Francisco dos santos - says:

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      Flavia, fico contente que voce tenha gostado. Precisamos sempre de motivação. Obrigado. A propósito, deixo também para voce o endereço: http://www.impactplayer.com.br, onde disponho de outros videos. Abrs

  3. Diego Braga de Oliveira - says:

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    Excelentes informações, bastante didático. Parabéns!
    Gostaria de receber outros conteúdos sobre o tema. Email: braga.d10@outlook.com

    Obrigado,
    Diego

    1. João Francisco dos santos - says:

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      Está registrado, Diego. Disponho de outros videos no blog: impactplayer.com.br. Convido vc a assisti-los também. Obrigado pelo incentivo. Abrs

  4. Antonio Cincinato MARQUES - says:

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    Parabéns pelo vídeo e artigo.

    Antonio Cincinato Marques
    cincinato@uol.com.br

    1. João Francisco dos santos - says:

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      Antonio, muito bom que tenha ajudado voce. Disponho de outros videos no http://www.impactplayer.com.br. Vc pode se cadastrar lá para receber. Va em frente! Obrigado.

  5. robson cruz - says:

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    Fantástico, Vídeo motivador.
    Objetivo e claro
    Parabéns

    1. João Francisco dos santos - says:

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      Saber que estou ajudando alguém, muito me incentiva, Robson. Agradeço muito pela gentileza. Disponho de outros videos no blog: impactplayer.com.br. Convido a se inscrever lá também. Abr

  6. José Renato Fedalto - says:

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    O vídeo está excelente, trazendo informações importantes de forma prática e sucinta.
    Parabéns pelo trabalho!

    1. João Francisco dos santos - says:

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      Obrigado Jose Renato. Seu feedback nos motiva a continuar,,, Abrs

  7. Aurelio Baiao Diniz - says:

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    Muito bom video, gostaria de receber outros sobre o tema

    1. João Francisco dos santos - says:

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      Obrigado Aurelio. Va em frente.

  8. sergio vieira - says:

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    Excelente video!

    1. João Francisco dos santos - says:

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      Obrigado Sergio. Ótimo que agradou a vc.

  9. MARCOS EDUARDO BANDEIRA MAIA - says:

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    Caro João excelente a materia e o conteudo. Vivi uma experiencia onde apliquei na pratica estes seus 6 principios acrescidos de mais quatro principios que são:
    1. O COMBINADO é o COMBINADO e é para ser cumprido no prazo e nas condições pactuadas.
    2. Toda relação de TROCA deves ser EQUILIBRADA, TRANSPARENTE e GANHAxGANHA;
    3. Trata da relação com o CLIENTE;
    4. Trata do compromisso com a INOVAÇÃO;

    1. João Francisco dos santos - says:

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      Caro Marcos, conheço sua brilhante trajetoria historica como empreendedor. Obrigado pelo feedback. Um grande abraço.

  10. Leonardo Vieira de Souza - says:

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    Excelente vídeo.
    lvsvieira@gmail.com

    1. João Francisco dos santos - says:

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      Obrigado pelo feedback, Leonardo. Abrs

  11. Sergio Antonio Migliorini - says:

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    Excelente.
    Sergio Migliorini

    1. João Francisco dos santos - says:

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      Obrigado Sergio.

  12. Cleriston Silva - says:

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    cleristonluis@hotmail.com

    1. João Francisco dos santos - says:

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      Obrigado Cleriston. Se interessar a vc assistir outros videos, acesse http://www.impactplayer.com.br e se inscreva também lá. Abrs

  13. Ernani Pavanato - says:

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    Obrigado João Francisco por compartilhar esse valioso conteúdo!
    Já utilizei algumas dessas “armas” de persuasão e posso confirmar que funciona muito bem.
    Meu e-mail – ernani@crmplusmarketing.com.br
    Criei um blog recentemente para falar sobre CRM “Gerenciamento do relacionamento com o cliente” caso tenha interesse no assunto e queira conhecer, segue link: crmplusmarketing.com.br
    Abraço,Ernani

    1. João Francisco dos santos - says:

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      Obrigado pelo feedback positivo. Vou ver sim o seu blog. Abr

  14. carlos teodoro - says:

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    muito bom vou usar no meu dia dia depois te conto
    teodoro@tesetiquetas.com.br

    1. João Francisco dos santos - says:

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      Obrigado Carlos. Se interessar a vc assistir outros videos, convido-o a também se inscrever em: http://www.impactplayer.com.br. Um abraço

  15. robson.limeira@prontoassistencia.com - says:

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    Boa tarde, João Francisco!
    Tudo bem?
    Ótimo o seu vídeo.
    Parece tudo muito simples, porém, são fatoreas que influenciam o sucesso na vida pessoal e profissional.
    Eis o meu e-mail: robson.limeira@prontoassistencia.com
    Gostaria de obter mais informações.
    Abraço,
    Robson

    1. João Francisco dos santos - says:

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      Que bom Robson. Esse é o sentido: inspirar os empreendedores. Disponho de outros videos no http://www.impactplayer.com.br. Vc pode se cadastrar lá para receber. Va em frente!
      Obrigado.

  16. Andre Lopes - says:

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    João Francisco tudo bem,

    Sensacional o seu vídeo, mesmo que alguns desses pontos são extremamente simples e usamos de formas diferentes, é ótimo escutar e fazer disso um exercício para cada dia mais conquistar o SIM!

    Parabéns.

    André Lopes
    andre.lopes@mundopro.com.br
    Campinas SP.

    1. João Francisco dos santos - says:

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      Obrigado Andre. Va em frente!

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    Muito bom o artigo. Aconselho todo mundo ler o livro original chamado “As armas da persuasão” de Robert B. Cialdini, que fala sobre estes princípios citados no texto e muito mais. Li e reli várias vezes pois é muito bom e bastante esclarecedor. O mais interessante do livro são as abordagens práticas que o autor e sua equipe faz para entender se realmente tal abordagem funciona e como melhorá-la.

    1. João Francisco dos santos - says:

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      Ótima sugestão, Enio. Abrs

  18. joaopauloaraujob@hotmail.com - says:

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    Muito bom, excelente artigo, parabéns. Trata o tema de forma mais sintética e ilustrativa. Gostaria de receber os e-mails com mais vídeos e detalhes sobre o tema, comentado no final do vídeo: joaopauloaraujob@hotmail.com Obrigado!

    1. João Francisco dos santos - says:

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      Obrigado João Paulo. Sucesso!

  19. Dulce Piratininga - says:

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    João, adorável a forma como vc coloca o conteúdo do seu vídeo.
    Grata
    Dulce Piratininga

    1. João Francisco dos santos - says:

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      Olá Dulce, muito obrigado pelo seu feedback. Meu projeto só tem sentido se eu conseguir ajudar voce como empreendedora. A Endeavor me oportuniza isso. Abr

  20. Geraldo Salvador Souza - says:

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    Estou presidente do IVM – Instituto Viva Melhor, Estamos para iniciar a Qualificação de Adolescentes e Jovens na área do empreendedorismo, gostaria de poder contar com sua experiência e orientação

  21. Geraldo Salvador Souza - says:

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    Estou Presidente do IVM – Instituto Viva Melhor, e percebo que preciso muito mais que o desejo de ajudar, tenho que profissionalizar a Organização e sozinho não dá, existe alguma possibilidade de você nos ajudar?

    1. João Francisco dos santos - says:

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      Geraldo, ajudar pessoas nos motiva. Embora desconheça a sua instiuição, encaminhei um email para a Priscila da Endeavor consultando-a sobre como proceder. Abrs

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