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7 elementos que não podem faltar no seu pitch para investidores

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Conheça as funções do pitch e os itens essenciais para apresentar sua empresa para investidores.

Conseguir a atenção de investidores é um enorme desafio. São centenas de projetos revisados por semana. Inúmeras apresentações e calls por dia. Portanto, você tem que causar impacto. A primeira impressão é a que fica. Mas além de vender seu peixe para investidores, seu pitch tem outras funções:

i) Fazer você pensar em seu negócio assim como um investidor: com desapego e objetividade

ii) Para que você venda sua ideia para empregados, fornecedores, imprensa, etc.

iii) Para que você tenha uma estória empolgante, coesa e viral

iv) Para garantir que você faça algo relevante e que crie valor. A única função a que se preza uma empresa é criar valor. É fazer algo que não estava lá antes. E se estivesse, seria fazer melhor, mais barato ou disponível para mais pessoas. A sua faz?

O pitch perfeito deve de alguma maneira cobrir os seguintes elementos:

1) Introdução: as pessoas tem que ter uma ideia clara do que sua empresa faz (1 página)

a. Uma breve história da empresa (quando foi fundada, principais acontecimentos)

b. Defina a empresa, produto ou serviço em uma sentença (Elevator Pitch)

c. Resuma a proposta de valor e o mercado alvo

d. Qual é o elemento que diferencia sua empresa das demais?

e. Resumidamente, qual é a tração conquistada? (# clientes, faturamento, assinantes, etc) Tração é critico! Mostre que você é ágil e faz as coisas acontecerem.

2) Equipe: as pessoas tem que achar a equipe empolgante, energética, perfeita para executar o plano. Porque vocês e não outros? (1 página)

a. Quais são as experiências da equipe e porque elas (as experiências) são relevantes para a empresa. Empresas aonde trabalharam. Educação. Foque nas experiências mais relevantes e não um CV inteiro

iv. Vocês são visionários ou mercenários?

b. Conselheiros

c. Advisors

d. Pessoas chaves a serem contratadas. Quem falta? Quais competências não temos? Seja realista. Como você irá incentiva-los?

e. Saiba explicar o papel de cada um e como cada um contribuirá para a execução do plano

3) Oportunidade:qual o problema grande e cabeludo que sua empresa vai resolver? Um problema claro + um grande mercado = uma excelente oportunidade (2 a 5 páginas)

a. Qual é a dor que as pessoas sentem? Conte uma estória sobre a dor que seu público sente. Identifique e crie personas do seu público. Quem é? Como é? Conte como é o dia na vida do seu cliente

b. Porque isso é um problema? Como esse problema é endereçado atualmente? Quais são as tendências que afligem essa dor? Porque essa dor tem que ser sanada agora? Porque ninguém ainda sanou essa dor ou desejo? Conte a evolução desse segmento, como o problema evoluiu, como as soluções evoluíram.

c. Qual o tamanho da oportunidade? É grande, enorme? Explique como você chega nesse número. Saiba o que é mercado total, mercado endereçável e mercado acessível. Demonstre suas contas: x clientes, consumem y vezes ao ano, pagando $ por compra igual a tamanho de mercado

d. Como esse mercado muda e cresce ao longo do tempo?

4) Solução: mostre como você vai solucionar o problema e sanar a dor, ou saciar um desejo (2 a 6 páginas)

a. Demonstre (ao vivo, de verdade) sua solução O que exatamente você oferece ao seus clientes? Software, hardware, serviços? Essa solução é uma novidade? Melhora performance? Design melhor? Dá status? É mais conveniente? etc.

b. Valide sua diferenciação Qual o seu diferencial competitivo? Seu fosso estratégico? Lembre-se que as empresas podem se diferenciar por custo, por qualidade ou por foco em um público específico. Seu produto é Nice-to-have ou Must-have?

c. Explique sua tecnologia, processos e propriedade intelectual. Como isso permite você escalar (crescer muito rápido). Qual o processo de execução e transformação dos produtos e serviços?  Quais são os processos gerenciais, que visam garantir a execução dos planos?

d. Porque a sua solução é melhor? Detalhe como ela elimina a dor e oferece benefícios. Esclareça a solução e não somente as funcionalidades

5) Competição: Quem pode comer seu peixe (opa, queijo!)? (1 a 2 slides)

a. De verdade, quem são seus competidores? Não existe empresa que não tenha competidores (diretos e indiretos). Quem são as empresas que resolvem a dor do seu cliente (mesmo que com tecnologias diferentes da sua)?

b. Quem pode vir a ser seu competidor? Novos entrantes?

c. Desenhe uma matriz de competição. Forças e fraquezas. Métricas. Investidores. Faça um quadrante com as funcionalidades de mandada pelos clientes e como sua oferta se compara com seus fornecedores

d. Como que você irá competir com eles?

e. Mostre aonde sua solução se enquadra na cadeia de valor (o ecossistema da sua indústria)

f. Seu produto endereça um novo mercado (que não existia antes), ou você esta tentando reposicionar o mercado (oferecendo ao diferente), ou você compete em um segmento estabelecido?

g. Você faz melhor, mais rápido ou mais barato que seus competidores?

h. Liste 3 ou 4 motivos que fariam um cliente preferir você a um competidor

6) Modelo de Negócio: Como sua empresa ganhará dinheiro? (2 a 4 páginas)

a. Qual o modelo de receita? Venda de produto, assinatura, aluguel, licenciamento, publicidade, etc.

b. Quais são as principais métricas, KPIs? Saiba quais são as principais premissas e como você as defende.

c. Precificação, tíquete médio, life-time value, churn, audiência, cadastros, base de assinante

d. Modelo de venda e distribuição: qual o funil de vendas? Mostre contratos recentes. Qual o custo de aquisição de um cliente novo (vendas e marketing)? Como isso se compara com o life-time value (quanto o cliente ira pagar/gastar enquanto for seu cliente)? Como você entrega o produto? Físico, virtual? Força de vendas, canais, distribuidores, etc.

e. Como você irá manter seus clientes? O que eles esperam depois da venda?

f. Histórico financeiro e projeções

7) Pedido: o que você quer do investidor? (1 página)

a. Qual a estrutura acionária atual?

b. Qual o valor que você acha que sua empresa vale?

c. Quanto de dinheiro você quer? Esse valor não deve ser arbitrário. Saiba justificar no detalhe.

d. O que vai fazer com ele (exatamente)?

e. Quanto tempo vai durar o dinheiro?

f. Você pretende vender sua empresa algum dia? Para quem? Fazer IPO?

Edson Rigonatti é sócio da Astella Investimentos, já participou em mais de US$7.5 bilhões em transações de M&A, investimentos e financiamentos no Brasil e América Latina.

 

, Astella Investimentos, Sócio
Edson é sócio da Astella Investimentos e um dos mais ativos mentores da Endeavor Brasil. Com mais de US$ 3bi em transações de M&A  e Mercado de Capitais nos setores de Tecnologias da Informação e Comunicação, foi também gestor em empresas familiares e multinacionais. Possui experiência em prospecção e estruturação de investimentos, compra e venda de participações e gestão de empresas familiares e multinacionais. Foi o sócio responsável pela prospecção e estruturação de M&A e mercado de capitais da Cicerone Capital, e Vice-Presidente de Vendas e Desenvolvimento de Negócios da Lucent Technologies.

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1 Comentário

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  1. Vera Lucia Pereira de Souza - says:

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    Olá, tenho uma pergunta: qual o ideal de páginas para um pitch de 3 minutos para investidores?

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