Você já se perguntou por que
nosso conteúdo é gratuito?
Somos uma ONG de fomento ao empreendedorismo de alto impacto que capacita
4 MILHÕES
DE EMPREENDEDORES
A CADA ANO
Faça a sua doação e contribua para continuarmos
este trabalho em 2016!

4 dicas de negociação de quem já vendeu até esterco

LoadingFavorito
Artigo_4 dicas de negociação de quem já vendeu até esterco

Descubra 4 dicas para melhorar sua capacidade de negociação e não desperdiçar oportunidades. O talento ajuda, mas é possível se apoiar em algumas técnicas de negociação.

O pessoal da Endeavor me pediu para escrever um artigo dando dicas de negociação. E como já vendi merda, acredito ter credenciais para isso (se você não conhece a história, veja no vídeo abaixo ou entre no meu blog).

Quando você está muito por baixo, as oportunidades são raras e não se pode dar ao luxo de desperdiçá-las. Foi assim comigo no início. E o inverso também é verdade: quando você está por cima, as oportunidades vivem batendo na sua porta. Nesse caso, seu trabalho é selecionar quais são as melhores.

E, independentemente de seu momento, se está por baixo ou por cima, algo permanece inalterado: você vai ter que saber negociar.

Tem gente que acha que ser um bom negociador é um talento. Sem dúvida, talento ajuda em tudo. Mas podemos nos apoiar em algumas técnicas. No caso, vou me apoiar em uma técnica para manejar objeções.

Antes de mais nada, o que é uma objeção? Enfim, é tudo que te impede de fechar um negócio.

Veja esse exemplo: você acabou de apresentar a proposta para venda de um produto. Daí, o cliente responde: “Achei ótimo, mas muito caro!”. Isso é uma objeção. Veja outra resposta possível: “Ok, muito obrigado, mas vou precisar conversar com meu sócio antes de decidir”. Outra objeção!

E assim você verá que essas objeções estão em todos os lugares (na sua casa e com sua família também!).

E daí, precisamos manejá-las.

Uma boa notícia para você: objeção é bom! Veja, o cliente que não quer comprar diz logo: “não quero”. Veja a equação abaixo:

OBJEÇÃO = DÚVIDAS + INTERESSE

Ou seja, por trás de uma objeção tem sempre algumas dúvidas e interesse. Se você consegue tirar as dúvidas, o que sobra? O interesse! Então, vamos sanar as dúvidas para deixar nosso prospect apenas com interesse e fechar negócios?

Aqui vai a técnica para manejar objeções:

1. Demonstre empatia

Empatia é a capacidade de você se colocar no lugar do outro. Não quer dizer “ser simpático”. Por exemplo, o seu prospect diz “Gostei, mas é muito caro!”. Antes de tentar argumentar, seja empático dizendo algo como “Entendo, o valor é sempre uma questão importante, principalmente nesses tempos de budgets apertados. Entendo você…”. Faça isso de modo sincero, mostrando realmente se importar com o budget e a limitação dele. Se fizer direito, o cliente/prospect vai, certamente, gostar de você.

2. Pergunte para entender

Antes de tentar argumentar, faça perguntas para ter certeza do que o cliente está falando. Afinal, o que ele quer dizer como “muito caro”? Perguntando, você saberá como argumentar. Pergunte, por exemplo: “Quando você diz ‘muito caro’ é em relação a quê?”. Faça outras perguntas, até conseguir entender exatamente a objeção. Veja que fazendo essa pergunta, ele pode revelar que está sem budget. Ou pode revelar que tem outro concorrente com valor menor. Ou que a empresa está cortando custos. Isso é valioso para o passo a seguir.

3. Argumente

Agora que já foi empático e perguntou para entender do que se tratava a objeção, você está pronto para argumentar, seguro do que está dizendo. Por exemplo, se o caso dele é budget e você já perguntou na fase anterior quando ele renova a verba, você poderia argumentar algo como: “E se eu jogar parte do pagamento para o próximo orçamento?”. E continue… “Se seu problema é dinheiro, parcelamento te ajudaria? Você percebeu a importância do que estou te oferecendo, pois o nosso produto vai te dar produtividade e, no fim, reduzir custos. Não acha que vale direcionar de outra linha de seu budget?”.

4. Confirme o entendimento e feche o negócio

Se conseguiu manejar a objeção, você eliminou a dúvida que restava e agora sobrou o interesse. Então, confirme o que foi falado e parta para o fechamento. Por exemplo: “Como vimos, o nosso produto conseguirá reduzir seu custo em X%. Isso será suficiente para cobrir sua falta de budget. Alguma outra dúvida?”. Se o cara responder que não tem, você pode então concluir “que ótimo, podemos então partir para o fechamento?”.

Obviamente, os pontos acima são exemplos de situações. Vai precisar de sua habilidade. Repare que todo produto e empresa já têm as objeções mais comuns. Recomendo que você liste todos os possíveis impedimentos que lembrar, crie perguntas para entender e argumentações para cada um deles. Você se surpreenderá como as objeções se repetem. Assim, se tiver feito esse dever de casa, não será pego de surpresa e terá mais resultados.

É isso!

EVQV

(e vamos que vamos!)

evqv.blog.br

Rodrigo Azevedo é Empreendedor Endeavor, fundador do Grupo Comunique-se, um doa maiores grupos de comunicação digital do país.

, Comunique-se, Fundador
Rodrigo Azevedo é Empreendedor Endeavor, fundador do Grupo Comunique-se, um dos maiores grupos de comunicação digital do país. Empreendedor serial, nos últimos 10 anos lançou quatro negócios: Grupo Comunique-se, RIWeb, SuaTV e Dino. Roqueiro nas horas vagas e seu maior hobby é viajar o mundo de moto.

Deixe seu comentário

2 Comentários

Faça login para deixar seu comentário sobre este conteúdo
ordernar por: mais votados mais recentes
  1. Guilherme Cesar Machdo de Araujo - says:

    1 curtidas
     
    Curtir

    Eu aqui chorando as pitangas, me lamuriando diariamente, pois tenho ideia sólida para abrir negocio, acredito de corpo e alma que mudará minha vida, mas não tenho capital.
    O cara me fala que me entra numa empresa de faturamento milionário sem por 1 real do bolso, que tapa na cara que eu levei, só não precisava bater tão forte.

  2. Laércio Saez Gonçalves - says:

    2 curtidas
     
    Curtir

    Argumentação e bom senso são sempre bem vindos. O problema é saber como, quando e o que argumentar. Essas dicas (técnicas) são bacanas.

Parceiros
Criação e desenvolvimento: